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Ao implementar as estratégias de Marketing de conteúdo na sua empresa, você entende as etapas da jornada de compra de um lead? Caso você não saiba o que é, veja agora mesmo o caminho que seu cliente atravessa até decidir fechar uma compra.

A jornada de compra de um lead, como o próprio nome diz, é todo o caminho que seu cliente em potencial passa até finalizar uma compra. Essas etapas perpassam desde a descoberta e reconhecimento do problema até a finalização, com a compra.

Em outras palavras, quando seu cliente está em qualquer uma dessas etapas, significa que ele entrou no funil de vendas. Esse é um processo menos invasivo e voltado para clientes que já sabem que tipo de informação ou produto querem consumir.

Explicaremos mais adiante o que é o funil de vendas e como você pode utilizá-lo na sua empresa.

Ademais, em cada etapa é aplicada uma técnica do marketing de conteúdo. Ele é a base do marketing digital e pode trazer resultados positivos.

Outrossim, um conteúdo bem desenvolvido tem o poder de atrair visitantes para o seu blog e transformar sua empresa numa referência. Através dos leads e das ações de relacionamento, é possível preparar o seu cliente para uma futura venda.

No entanto, para que sua estratégia funcione, é importante que você conheça a jornada de compra de um lead. Que tipo de conteúdo deve ser produzido em cada etapa?

Neste artigo te ajudaremos a entender o que é um funil de vendas, como funciona a jornada de compra de um lead e como você deve estruturar o seu marketing de conteúdo dentro de cada etapa.

Saiba o que é a jornada do comprador

Como funciona a jornada de compra de um lead

É através da jornada de compra que você consegue identificar em qual estágio seu consumidor está. Ele está em busca de informação sobre algo? Precisa solucionar algum problema?

Quando você entende seus hábitos, o que ele busca na internet fica mais fácil produzir um conteúdo direcionado para ele.

Outrossim, é mais fácil também identificar os próximos passos a serem tomados. Ou seja, você irá conduzi-lo para que, no final, ele feche negócio contigo.

Isso é possível graças a equipe de marketing da empresa, que estuda o seu cliente e produz conteúdos de acordo com as necessidades do consumidor.

Essas informações guiarão o comprador até o final do funil de vendas, que é quando ele concretizará a venda. Basicamente, as etapas da jornada de compra de um lead são essas:

  • Aprendizado e Descoberta
  • Consideração
  • Decisão

A quantidade de pessoas vai diminuindo à medida que as etapas do funil vão mudando. Ou seja, quando o consumidor está no fundo do funil, significa que ele está apto a fazer a compra.

Falaremos de forma didática sobre cada uma dessas etapas, para que você entenda como funciona a jornada de compra de um lead.

Quais as etapas da jornada de compra de um lead?

jornada de compra de um lead

A trajetória do lead não é algo linear. Até que o cliente feche uma compra, ele passa por diversas etapas, como vimos anteriormente.

Quando num e-commerce ele coloca seu produto no carrinho, significa que ele já buscou conhecimentos anteriormente para conhecer seu produto ou serviço.

Provavelmente, ele buscou em outros sites, comentários de clientes seus na internet ou até mesmo resenhas. Foi utilizado todo tipo de conteúdo disponível para que ele tivesse certeza sobre a compra.

E então, vamos às etapas?

Aprendizado e Descoberta

Aqui o seu cliente ainda não sabe que tem uma necessidade de consumo ou um problema. Cabe à sua empresa criar essa necessidade, ou seja, criar um conteúdo onde ela possa identificar que tem determinado problema.

O contato inicialmente ocorre por meio de uma simples curiosidade.

Por exemplo, você tem uma loja de calçados que atende a determinada região da sua cidade. Sua clientela já é certa, mas percebe que pode aumentar seus lucros oferecendo seus produtos para pessoas que moram em outros estados.

No entanto, é justamente aqui que o interesse em saber como divulgar e vender seu produto pela internet inicia. A partir deste ponto seu cliente vai buscar na internet “como iniciar um negócio online” e vai achar um conteúdo produzido por você.

Esse conteúdo estará na fase de descoberta e orientará o seu cliente para a próxima etapa, a de consideração. Então escreva algo que facilitará a sua compreensão sobre a importância de ter um e-commerce.

Ele se sentirá cada vez mais motivado a saber sobre o assunto para implementar na sua empresa. Será gerado um sentimento de necessidade nele.

Aqui você falará sobre o problema e tentará apresentar sua empresa de maneira sutil. Seu cliente a terá como referência, caso vá para a outra etapa do funil. Fale a ele como é possível resolver o problema e dê uma solução no final, mencionando a sua empresa.

No entanto, tenha cuidado para não falar demais sobre si mesmo. Seja explicativo e fale didaticamente para que ele entenda a informação que você quer passar.

Consideração

Marketing de conteúdo

Na fase de consideração, seu cliente irá analisar as hipóteses que tem em mãos. “Tenho uma loja de sapatos e preciso vender para outros estados”, “como faço isso?”, “o que será necessário?”, “consigo resolver isso sozinho ou preciso contar com a ajuda de uma empresa?”.

Alguns questionamentos principais viriam na mente do seu cliente. Se seu tipo de calçado atende a esportistas, você pode criar um conteúdo sobre os benefícios de usar bons tênis para correr, ou por exemplo “como aproveitar os benefícios do seu tênis novo na hora da corrida?”.

Você pode criar vídeos explicativos ou fazer algum post nas redes sociais com tópicos utilizando temas específicos que cheguem a resolução do problema.

Antes de tudo, deixe o seu cliente à vontade para fazer escolhas. Não vá empurrando ainda o seu produto para que ele compre, aguarde o momento certo e ele virá.

Apresente as opções disponíveis no mercado, os seus benefícios e deixe que ele decida o que for melhor para ele. Uma das piores coisas é oferecer produtos a um cliente aleatório.

Mas o interessante nessa fase é que você crie o senso de urgência nele, que que ele avance para a próxima etapa na busca da resolução do seu problema.

Decisão

Pronto. Seu cliente já está na etapa da decisão e sabe bem que quer comprar o seu produto. Ele já avaliou todas as possibilidades, conferiu valores e benefícios da concorrência, fez comparações.

Outrossim, seu cliente buscou informações acerca do seu produto e viu que é muito melhor comprar com você.

Mas porque ele deve comprar contigo e não com o seu concorrente? Porque você é a melhor opção para ele. Então saiba disso e não se faça de modesto.

Portanto, esse é o momento de falar bem do seu produto. Apresente todos benefícios e o porque seu cliente estará comprando algo diferenciado. Não se preocupe, se ele chegou até aqui é porque já pensou muito antes de colocar seu produto no carrinho.

Se possível, faça demonstrações do seu produto, trials, elabore cases de sucesso e tudo o que encha os olhos do seu cliente.

Essa etapa do funil terá uma quantidade de publicações mais reduzida, então é importante que você já tenha um conteúdo pronto para essa etapa.

Aqui você pode investir numa ferramenta de automação que te ajude a verificar as métricas da sua estratégia de e-mail marketing. Portanto, conheça a Ville Target, ferramenta de automação que te ajudará a potencializar os seus negócios.

Outrossim, nessa etapa o time de vendas precisa estar afiado. Ele será responsável por responder as dúvidas frequentes, entender os motivos das desistências, etc. Por isso tenha na sua empresa um departamento de marketing e vendas para te auxiliar na sua estratégia de conteúdo.

O que é Funil de vendas?

Funil de vendas é o local onde seu cliente está quando se mostra interessado em adquirir um serviço ou produto. Para cada etapa, é necessário um tipo de conteúdo diferente, pois os clientes são qualificados de distintas maneiras.

Cada etapa é identificada da seguinte forma:

Topo do funil

Essa é a chamada fase de aprendizado. Geralmente nesse momento, as pessoas não estão procurando por um serviço ou produto específico. No entanto, cabe a você provocar esse sentimento de necessidade nela, para que surta um primeiro interesse no produto.

Meio de funil

Aqui chegamos a fase do reconhecimento, no qual o conteúdo é voltado a apresentar as soluções possíveis advindas da sua empresa. Seu cliente precisa de um novo computador? Mostre a ele os benefícios de adquirir um computador novo na sua empresa.

Fundo de funil

A fase final, o fundo do funil, é a de decisão. Aqui seu cliente está decidido a fechar uma compra com você. Após comparar o serviço e o produto, ele está disposto a te contratar. E é nesse momento que sua equipe de vendas precisa estar preparada.

Agora que você já consegue entender em qual fase está o seu cliente, coloque em prática os conhecimentos adquiridos para atrair novos clientes. Saiba identificar a jornada de compra de um lead e crie um conteúdo atraente com base onde está o seu cliente.

Faça uso das estratégias do marketing digital para conseguir atrair o seu cliente em potencial. Vamos descobrir agora os benefícios da jornada de compra de um lead para o seu negócio?

Qual a importância da jornada de compra no meu negócio?

Funil de vendas

A jornada de compra de um lead tem retornos altamente positivos para as empresas.

Primeiramente, as empresas terão em mãos informações valiosas sobre seus clientes, o que permitirá fazer um trabalho direcionado. O relacionamento entre cliente e empresa também poderá ser beneficiado com essa segmentação.

Ademais, existem outros benefícios, que listamos para você.

Identifica o momento da venda

Através do entendimento do que é a jornada de compra, você vai conseguir entender em que momento está o seu cliente. Qual o seu comportamento e hábitos de consumo?

Por exemplo, se você oferecer um produto ao seu cliente na fase errada, corre o risco dele não chegar ao momento da decisão. Ele pode se sentir importunado e rejeitar a sua proposta.

Portanto, observe onde seu cliente está para oferecer o conteúdo correto.

Melhora o relacionamento com os clientes

Ao conhecer os hábitos dos seus clientes, sua empresa poderá criar uma série de estratégias para melhorar cada vez mais o relacionamento com eles. Para isso, é importante que você conheça o seu público alvo, os seus interesses, desejos e necessidades para a partir daí saber como conquistá-lo.

Outrossim, você ainda conseguirá fidelizá-lo e conquistar clientes novos a partir desses antigos.

Venda personalizada

Ao personalizar as mensagens enviadas ao seu clientes, você humaniza o relacionamento e gera uma série de benefícios para a sua empresa. Sendo assim, será gerada uma empatia entre você e seu cliente.

Haverá a partir daí uma troca, pois enquanto seu cliente busca por informações sobre determinado produto ou serviço, ele saberá que encontrará essas informações na sua empresa.

Otimização da gestão

Ao observar a jornada de compra de um lead será possível analisar cada etapa isoladamente. Assim será possível identificar os erros que estão sendo cometidos e ajustar as correções para que as estratégias funcionem eficazmente.

Potencializa a produtividade

Conhecendo o seu cliente e todas as suas necessidades, você saberá em qual etapa ele estará e qual a sua próxima ação de venda. Desta forma, sua empresa atingirá as pessoas certas e venderá mais.

Gostou das dicas que demos neste artigo? Saiba mais sobre funil de vendas, jornada de compra de um lead e entenda como criar estratégias para potencializar o seu negócio.

Utilize as técnicas do marketing digital para atrair mais leads para sua empresa. Por exemplo, você pode criar uma landing page gratuita através do sistema de automatização da Ville Target.

Após conseguir os contatos dos seus clientes através da sua página na internet, crie um conteúdo diferenciado e segmentado para o seu público. Em seguida, faça disparos utilizando sua estratégia de e-mail marketing através da mesma ferramenta do Ville Target.

Agora que você tem todos esses benefícios nas mãos, não perca tempo. Conheça o seu cliente a fundo e melhore cada vez mais seu relacionamento com ele.

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