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A estratégia de captação e nutrição de leads é extremamente eficaz e essencial para diversas empresas. A captação de leads visa encontrar pessoas que podem ter seus processos melhorados através da utilização do seu produto. Já a nutrição de leads visa mostrar à essas pessoas como seu produto pode auxiliá-las. No artigo de hoje estudaremos o primeiro ponto, a captação. Mais especificamente, veremos como gerar leads utilizando iscas digitais.

Vamos entender os conceitos

Antes de mergulhar nas maneiras que as iscas digitais podem nos auxiliar a gerar mais leads, precisamos entender um conceito novo. O que são estas iscas digitais? Felizmente o conceito é bem simples e você não precisará passar horas estudando para entender. Em resumo, iscas digitais são materiais que funcionam como moeda de troca para que seus visitantes a deixem algum contato ou informação, como emails.

Logo, embora o termo “iscas” possa parecer ter uma conotação negativa, a ideia aqui é ser bem claro e honesto com seu visitante e futuro lead. Ofereça a ele um material exclusivo, como um ebook, ou um vídeo e peça, como “pagamento” alguns dados de contato. Portanto, nós chamamos de iscas, mas na verdade são apenas materiais de troca, que devem ser de qualidade.

Agora que você sabe o que é uma isca digital, pode ser uma boa dar uma recapitulada em um conceito já explorado neste blog. O que são leads? Bom, leads são aquelas pessoas que demonstram algum interesse no seu produto. Logo, lead é alguém que possui um problema que acredita que seu produto pode ser a solução.

como gerar leads isca

Mas nem todos leads sabem como seu produto pode ajuda-lo. De fato, existem vários leads no estágio inicial do funil de vendas que sequer sabem que tem um problema. Logo, para mostrar como seu produto pode ajudar o seu lead você precisa captá-lo e então nutri-lo. Assim você o leva aos estágios finais do funil de vendas. Mas aí vem a pergunta, como gerar leads?

Existem várias maneiras de gerar leads, você pode realizar eventos presenciais, anúncios em redes sociais, através de networking, entre outras maneiras. Mas neste artigo veremos como gerar leads utilizando iscas digitais.

1. Ebooks

Muitas empresas desistem de construir ebooks por considerar muito difícil produzir conteúdo para o mesmo. Mas a maioria das empresas já possuem o conhecimento da área para que elas atuam. Logo a construção de um ebook é algo bem plausível. Aliás esta é uma desculpa comum, muitas pessoas não sabem como gerar leads porque ignoram as técnicas básicas do marketing de conteúdo.

Uma das maneiras mais práticas de criar um ebook é através da união de artigos já existentes em seu site ou blog. Junte artigos que estão ligados à um tema específico, faça uma narrativa que os interligue e publique. Existem três características que um bom ebook possuirá.

a) Conteúdo de qualidade

A ideia da união de artigos do blog não pode ser vista como uma desculpa para criar conteúdos de baixa qualidade. Primeiramente porque os artigos do seu blog não deverão ser de baixa qualidade. Além disso, como dissemos, é importante que você reúna tópicos de conteúdo semelhante e os uma adicionando conteúdo para que você entregue um pequeno livro, e não uma colcha de retalhos.

b) Conteúdo de Interesse para seus leads/clientes

Produza um conteúdo que seja do interesse dos seus leads. Não adianta produzir um ebook de qualidade sensacional que não seja nem um pouco interessante para seus público-alvo. Para ser sincero, esse é um erro incomum. Poucas empresas oferecem um produto que não seja interessante para o seu lead. Mas isso não quer dizer que seu lead terá interesse em ler o conteúdo.

Por exemplo, por mais que você se esforce para garantir que todos os artigos do seu blog e todos os vídeos do seu canal sejam ótimos, você verá que, invariavelmente alguns terão mais acesso que outros. Logo, existem tópicos mais populares e interessantes que deverão ser o foco dos seus ebooks.

c) Divulgue seu Ebook

Se você quer realmente saber como gerar mais leads, você precisará de divulgar os ebooks. Na verdade, você precisará divulgar todas as iscas que citaremos neste artigo. Modos comuns de compartilhamento envolvem o envio de emails, divulgação nas redes sociais e divulgação nos próprios artigos do seu blog.

como gerar leads rede social

Logo, não guarde a sete chaves um ótimo ebook que você acabou de finalizar. Envie para sua lista de leads, divulgue na sua página nas redes sociais. Essa será a maneira mais prática de garantir um aumento nos leads gerados.

Por fim é bom reforçar a importância de acompanhar as estatísticas dos seus ebooks. Sempre que possível avalie qual dos seus ebooks está gerando mais leads. Utilize essa informação para gerar mais materiais relacionados aos tópicos mais interessantes para seu público-alvo.

2. Vídeos exclusivos

Você tem um canal no YouTube, ou em alguma outra plataforma de vídeos e quer saber como gerar leads? Crie vídeos exclusivos. Agora se você ainda não produz vídeos, pode ser uma boa ideia começar. Mas, a única vantagem de quem já possui um canal estabelecido é que essa pessoa também possuirá o equipamento e as pessoas (cameraman, editor, etc) para a produção dos vídeos.

A produção de vídeos exclusivos é uma das principais estratégias utilizadas na geração de leads. Os vídeos contém, em geral, conteúdos explicativos que podem ser aprendidos simplesmente com o auxílio de um recurso audiovisual de curta duração. Logo são pequenos tutoriais, na maioria dos casos.

como gerar leads video smartphone

Você precisará adaptar estas ideias para a sua empresa, naturalmente. Suponha que você venda, por exemplo, um software de cálculo estrutural. Neste caso, você pode mostrar um tutorial das principais fórmulas necessárias e, de quebra, mostrar como o seu software trabalha com elas. Segue algumas dicas para utilizar na produção do seu vídeo.

Se atente aos detalhes

O processo de gravação e vídeos é mais complexo do que parece. Atualmente estamos acostumados com a ideia que basta entregar seu smartphone ao seu sobrinho ou primo e pedir que ele grave você explicando um conteúdo.

Embora realmente não seja necessário a utilização de equipamentos profissionais, é recomendado que você, pelo menos, considere o investimento. Um dos principais problemas em vídeos, por exemplo, é a captação do áudio.

Mas, existe no mercado microfones com preços bem atrativos que certamente entregarão um áudio melhor que o do seu smartphone ou câmera. Isso é claro, considerando que você não consegue gravar em um estúdio, com bom isolamento acústico.

Também garanta uma boa iluminação e uma boa dicção. Seja simpático(a) durante o vídeo e incentive as pessoas a entrarem em contato ou baixar outros materiais em caso de dúvidas.

3. Minicursos

Se a criação de vídeos tutoriais exclusivos não será o suficiente para seu produto, e você quer saber como gerar leads de outras maneiras. Criar minicursos é uma ótima ideia. Mas, primeiramente é importante deixar claro que existe uma diferença entre minicursos e tutoriais.

Minicursos são longos, envolvem certamente mais de um vídeo (ou um único vídeo de longa duração), e é comum que seja oferecido um pequeno ebook para que o aluno (lead) acompanhe as aulas. Já um tutorial é algo simples, rápido, um único vídeo onde o máximo que é entregue é algum template ou modelo, quando adequado.

como gerar leads minicurso

Certo, agora que sabemos a diferença, precisamos apenas entender como gerar leads através de minicursos e quando os mesmos são adequados. Primeiramente, a utilização de minicursos será adequada quando você identifica uma determinada dúvida que exige que seu lead (ou até mesmo cliente) entenda um conceito.

Utilizando o exemplo do software de cálculo estrutural um mini-curso interessante seria um que explicasse todo o processo do projeto de galpões, por exemplo. Você pode notar que o tutorial abrangia apenas um pequeno ponto, que são as fórmulas. Já o projeto envolverá também normas, considerações, custos, materiais e outros parâmetros. Certamente um tutorial não seria suficiente neste caso.

Dica nº 1: destaque a importância do seu produto de maneira inteligente

Destacar seu produto de maneira inteligente envolve escolher um tópico em que a utilização do seu produto é essencial. Logo, evite escolher assuntos para o seu minicurso em que seu produto será apenas um figurante, ele deverá ser o protagonista.

Agora, uma vez que seu produto é o protagonista, vem a segunda etapa da dica. Evite fazer o “oversell”, ou seja, evite exagerar. Se você falar demais do seu produto, dará a impressão que de falta de confiança no mesmo. Tente apenas destacar os pontos mais importantes e únicos do seu produto, e evite fazer um minicurso sobre as características do seu produto. Foque no conteúdo, e deixe seu produto brilhar sozinho.

Dica nº 2: Produza um ebook ou algum material de auxílio para as aulas

Essa dica é muito boa pois você pode criar um ebook, template ou modelo de algo que será utilizado no seu mini-curso. Esse material é interessante em minicursos porque ele pode auxiliar o seu lead a entender melhor o que está sendo feito e será útil para consultas futuras.

como gerar leads ebook

Você pode também oferecer este material de maneira isolada. Nesses casos, é interessante colocar uma chamada para o curso no material. Assim, quem baixar apenas o material de auxílio saberá onde encontrar as aulas, facilitando o processo de nutrição do seu lead.

4. Planilhas, Templates e Modelos

Já demos uma pequena explicação desta isca. Você já deve estar entendendo como gerar leads através da entrega de materiais interessantes para seu público-alvo.

Seguindo esta linha, é sempre interessante criar um material que seu público-alvo precisará e procurará. Por exemplo, se você trabalha com uma gráfica, você pode oferecer aos seus clientes modelos de cartões de visita gratuitos. Este é um dos exemplos mais interessantes e claros da estratégia de iscas digitais.

Isso porque uma pessoa sempre procurará por modelos de cartões de visita antes de fazer o próprio cartão. Ao oferecer modelo, você mostra para a pessoa que você é uma gráfica que ela pode considerar na hora de imprimir o cartão dela.

como gerar leads template

E mesmo que você trabalhe com designers você não estará perdendo serviço. Na verdade, você pode oferecer designs personalizados para quem quiser, fica até mais fácil vender: “os modelos padrão são gratuitos, os personalizados têm um acréscimo de apenas X”.

Mas é claro, não existem apenas gráficas, você pode oferecer planilhas. Essa é uma estratégia muito interessante para um contador por exemplo. Ou seja, você precisará apenas definir qual será o melhor material que seus clientes certamente terão interesse. E não se esqueça de pedir algum contato para que ele possa fazer o download do material.

5. Testes grátis ou descontos exclusivos

Este é um apelo à parte financeira do cliente. Teste grátis ou demonstrações são uma das maneiras mais práticas de conseguir atrair clientes. Sim, note que utilizei o termo “cliente” e não lead, porque quem decide fazer um teste grátis em muitos dos casos decide adquirir o produto ao fim do período de testes. Mas, quem não adquire o produto, ainda irá se tornar um lead (e dos quentes!).

A estratégia de teste grátis é muito útil se você sente que as pessoas não sabem realmente como o seu software pode ser útil. Ao oferecer um teste grátis e bastante material de apoio, fica mais fácil convencer seu lead da utilidade do seu produto.

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Agora você deve estar se perguntando como gerar leads com descontos? Alguém que utiliza um desconto é um cliente, certo? Sim, você está correto, mas vamos pensar a seguinte situação. Você oferece um cupom de desconto que será enviado via email. Uma vez que seu lead preenche o formulário, pode ser que ele não compre o produto. Ou seja, ele recebeu o desconto, mas não comprou, logo ele não é um cliente (ainda).

Mas uma coisa que essa pessoa certamente é? Um lead novinho em folha! Isso é muito comum. Nem todas as pessoas que visitam seu site farão uma compra na primeira visita. Mas ao saber que podem ganhar um desconto, elas ficarão felizes, mesmo que não venham a utilizar o mesmo.

Estou tendo sucesso gerando leads, qual o próximo passo?

Agora você precisa nutrir estes leads e levá-los até o fim do funil de vendas. Envie emails relacionados com os interesses dos seus leads. Acompanhe, registre e pontue as interações dos seus leads com a sua empresa. E, uma vez que você identifica que um lead está pronto, envie o mesmo para o seu time de vendas.

Um software como o ville Target pode ser essencial nesta etapa. Por possuir ferramentas essenciais de gerenciamento dos leads, você conseguirá seguir cada ação realizada por cada uma das pessoas. Se ela abriu um email que você enviou, o software saberá, clicou em um link ou acessou um curso, tudo estará registrado.

O ville Target também pontua cada uma dessas ações, de acordo com a pontuação que você definir que cada passo desse vale. E, uma vez que seus leads atingem determinada pontuação, o software indicará que o lead está pronto para receber uma oferta do produto.

Gostou da ideia? Então veja aqui nossos planos e escolha o que mais se adequa à sua empresa. Se tiver uma empresa pequena ou preferir fazer um teste, temos inclusive um plano gratuito.

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