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Converter leads em clientes. Esse é o grande desafio das empresas. Mas de quem é essa responsabilidade: do marketing ou do time comercial?

Basicamente, o processo funciona assim: enquanto uma das primeiras metas do departamento de marketing é captar leads, a equipe comercial tem como objetivo convertê-los em clientes. No entanto, essa conversão não acontece num estalar de dedos.

Isso porque nem todo mundo que chega à sua empresa está pronto para fazer uma compra. É bem provável que o usuário que acessa o seu site pela primeira vez ainda esteja em fase de pesquisa. Ele quer entender quais são os benefícios de seu produto ou serviço e avaliar preços.

Nesse sentido, o processo de converter leads em clientes envolve diretamente as ações de marketing que você deve fazer para atrair e manter um potencial cliente por perto. Veja o que você pode fazer para tanto:

6 super dicas para converter leads em clientes

Por natureza, o lead já é alguém mais propício a fechar negócio. Veja bem: ele já demonstrou certo interesse em seu produto ou serviço e acabou deixando algum contato.

Mas isso não significa que ele não precisa de um empurrãozinho para tomar uma decisão. De forma sutil, você pode (e deve) educar e treinar o lead para a compra, nutrindo-o com conteúdos de qualidade que resolvam todas as suas dúvidas. Assim, ele consegue enxergar valor no seu produto ou serviço e concretizar a compra sem receio.

1. Promova-se com marketing de conteúdo

Como falamos no começo deste texto, você deve atrair potenciais clientes. Em tempos em que 93% das experiências de compra começam com uma ferramenta de busca online – segundo pesquisa da Arekestall –, fazer marketing de conteúdo passou a ser uma necessidade.

Isso porque a estratégia possibilita que o seu site apareça nos primeiros resultados de busca do Google para palavras-chave que seus potenciais clientes utilizam. Além, é claro, de impactar de forma positiva um usuário num primeiro momento, a ponto de torná-lo um lead.

Recomendamos, inclusive, criar um blog corporativo que reúna diversos conteúdos relevantes. A tendência é que o seu tráfego orgânico aumente e, por consequência, gere mais leads qualificados.

converter leads em clientes marketing de conteúdo

Agora, não basta ser qualquer tipo de conteúdo, hein! Ele deve ser personalizado, já que o consumidor atual é muito exigente e está sempre em busca de informações relevantes.

2. Analise seu funil de vendas

Você sabia que 96% dos visitantes que acessam um site de vendas não estão prontos para comprar? Essa afirmação é de um estudo da Marketo.

Na prática, isso significa que captar leads é apenas o começo. Se não tiver uma estratégia sólida para mantê-los engajados ao longo da jornada do consumidor, você está perdendo muitas oportunidades de negócios. Aqui, é preciso fazer uma análise para entender em qual das fases do funil de vendas e marketing cada lead se encontra.

Por exemplo, não adianta fazer uma abordagem comercial para quem ainda está no topo do funil (na fase de aprendizado). Isso porque ele ainda não vê valor no seu produto ou serviço.

Portanto, a missão do marketing é conduzir o lead, de forma amigável, até o fundo do funil. Uma estratégia é passar informações relevantes de acordo com seu momento de compra.

converter leads em clientes funil de vendas e marketing

Imagine, então, uma empresa de software de gestão para escolas. Ela tem como público-alvo e persona instituições de ensino. Mas como fazer uma abordagem comercial, se a maioria das escolas não tem noção dos benefícios de um software de gestão?

Nesse sentido, o primeiro passo é apresentar um problema. Pode ser um dado que mostra que os colégios que não sabem administrar a questão de inadimplência fecham as portas em pouco tempo. Isso já acende um sinal de alerta.

Quando esse lead já entende que existe um grande problema, você oferece conteúdos que indicam soluções. Uma delas: o software da sua empresa. Depois que o lead consumir seus conteúdos de topo e meio do funil, você pode fazer uma abordagem mais comercial. Lembre-se que quanto melhores informados, mais fácil para converter leads em clientes, né?

3. Utilize Lead Tracking e Lead Scoring

Criar conteúdos que atraiam e eduquem seus potenciais clientes para a compra é apenas o começo do trabalho. Aqui, a maior dificuldade é identificar em qual fase do funil cada lead se encontra.

Graças aos recursos Lead Tracking e Lead Scoring, essa questão deixa de ser subjetiva. Isso porque você consegue acompanhar cada passo do usuário dentro do seu site e entender como ele se relaciona com suas ações. Vamos explicar por partes.

De forma resumida, o Lead Tracking indica todas as páginas do seu site que o usuário acessou ao longo do tempo. Então, uma pessoa que leu conteúdos sobre investimento de renda variável e que chegou a ir até a página sobre o curso de “Como investir na Bolsa de Valores” está muito perto de se matricular nessa disciplina.

Sabendo disso, você pode notificar sua equipe de vendarketing e realizar uma oferta certa no momento mais adequado. Que vantagem, hein!

Por sua vez, o lead scoring cria um sistema de pontuação dentro do seu site. Então, à medida que o seu lead realiza diversas ações dentro do seu site, ele vai somando pontos. Baixou um ebook? Ganha 20 pontos. Clicou nos links de seu email marketing? Mais 10 pontos.

Aí, você pode fazer a seguinte campanha: quando os usuários alcançarem 50 pontos, por exemplo, você envia um cupom de desconto por email. Isso os motiva a continuarem visitando e comprando no seu site.

4. Destaque a satisfação de clientes

Vamos combinar: toda a empresa vai falar bem de si mesma, né? É claro que evidenciar os benefícios de seu produto ou serviço e destacar seus diferenciais são muito importante.

No entanto, nada melhor do que ouvir a opinião de alguém que já comprou na sua empresa, né? Aqui, estamos falando da prova social no marketing, que nada mais é que destacar a aprovação de terceiros sobre seus produtos ou serviços.

converter leads em clientes prova social

Você pode fazer diversas ações nesse sentido: abrir espaço para avaliações na sua fanpage; mostrar o número de assinantes de uma newsletter; ou mesmo promover depoimentos – em texto ou vídeo – de clientes satisfeitos com a sua empresa.

Enfim, ressaltar a satisfação de quem já comprou com você é uma ótima maneira para converter leads em clientes. Invista nisso!

5. Integre marketing e vendas

Imagine o seguinte cenário. Ao analisar o relatório de desempenho da sua empresa, você percebe que o marketing tem gerado muitos leads. Por outro lado, quase não há conversão. A princípio, parece que a culpa é exclusiva do time comercial, mas não é bem assim.

Como deu para perceber, converter leads em clientes também tem muito a ver com as ações de marketing. Se não manter o lead engajado com a sua empresa, dificilmente ele será convertido.

Nesse sentido, recomendamos áreas de marketing e vendas trabalhem juntas. Desse jeito, metas e responsabilidades ficam divididas. Com uma comunicação mais direta e transparente, fica mais fácil determinar o momento certo para uma abordagem comercial.

converter leads em clientes integrar marketing e vendas

Aliás, para facilitar essa troca de informações, o ideal é integrar automação de marketing com CRM. Se utiliza a plataforma ville Target para promover suas ações de marketing, você consegue conectá-la a mais de 750 softwares, como ferramentas de e-commerce e gestão de vendas.

6. Esteja disponível e atento

O comportamento dos consumidores mudou. Com uma simples “googlada”, ele encontra respostas instantâneas para suas dúvidas. Como estão acostumados com troca de informações rápidas, as empresas precisam estar sempre disponíveis para atender. A qualquer hora e lugar.

Entre os canais de comunicação com o cliente, é indispensável que sua empresa esteja presente nas redes sociais e WhatsApp, tenha um chat online em seu site e responda a todos os emails que chegam.

converter leads em clientes atendimento

Mesmo que esteja fora do horário de expediente, procure ajudar seu lead de alguma maneira. Aliás, por que não criar um chatbot no Facebook Messenger?

Com um atendimento de qualidade e personalizado logo no primeiro contato, você consegue se diferenciar da concorrência e, por consequência, converter leads em clientes.

E é possível colocar todas essas ações em prática com a plataforma de automação ville Target. Além utilizar o Lead Tracking e o Lead Scoring, você consegue programar campanhas de fluxo de nutrição e newsletter facilmente. De quebra, a ferramenta mostra as principais métricas de email marketing para você avaliar o desempenho de suas ações.

Cadastre-se agora mesmo e impulsione seu negócio!

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