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Atualmente, a estratégia de marketing mais eficiente é o marketing digital. Neste ramo em específico, existe um processo bem definido para geração de novos clientes. O processo pode ser chamado de gestão de leads e consiste na captação, nutrição e conversão dos mesmos. No artigo de hoje veremos um pouco mais do que é gestão de leads e como você pode aplicar este processo no seu negócio.

O que é gestão?

Antes de mergulhar no conceito completo de gestão de leads, vamos separar o termo e analisar ambas palavras. Gestão é a administração de recursos. Ou seja, é a utilização de determinado recurso de maneira que ele dê o melhor retorno possível. Por esse motivo podemos falar em gestão em milhares de situações distintas. O único pré-requisito é que tenhamos um recurso para ser administrado.

O que são leads?

Isso você já pode ter visto aqui neste blog ou em algum outro momento. Mas de maneira bem simplificada, podemos dizer que um lead é alguém que mostra interesse no seu produto ou solução. Existem vários tipos de leads, desde os que não sabem direito o problema que possuem até os que estão a um passo de finalizar uma aquisição.

Desta maneira, vemos que leads são pessoas que tem interesse em um produto, mas ainda não adquiriram o mesmo. A partir do momento que seu lead adquire o produto ele torna um cliente. E o objetivo seu é justamente este, converter seus leads em clientes.

E a gestão de leads?

A gestão de leads é justamente a administração deste importante recurso que são os leads. É o processo no qual analisa-se as melhores práticas para garantir que o maior número possível de leads seja convertido. Dessa maneira sua empresa terá cada vez mais clientes.

Mas, como qualquer processo de gestão, é importante que se avalie todos os processos que influenciam no processo de tomada de decisão do seu lead. Isso significa que a gestão de leads não serve apenas para gerir a nutrição e a conversão dos leads. Na verdade todo o processo, incluindo a aquisição de leads, deve ser gerenciado.

Mas, saber onde a gestão de leads atua não é suficiente. Precisamos também saber como fazer essa administração. Vamos então ver com mais detalhes este processo.

Geração de leads

O primeiro passo para que se gerencie corretamente os leads é garantir que sua empresa está captando leads de maneira eficiente. Para gerar leads o mais comum é a utilização de “iscas digitais” que são materiais de qualidade que você oferece ao seu cliente e pede, como moeda de troca, o email e o nome do mesmo.

Estes materiais são com temas que são de interesse do seu lead e visam ajudar o mesmo a entender o problema que ele possui e identificar possíveis soluções. Como sua empresa provavelmente oferece soluções para o problema em questão, não existe nada que te impeça de sugerir seus produtos.

Voltando à geração de leads, não basta apenas fazer um material de qualidade. Em geral você cria uma landing page para divulgação deste material. É nesta página de captura que estará um formulário onde o lead informará seus dados.

Nutrição de leads

O processo de nutrição é mais complexo que o de captação. E, se você possui diversos produtos ou soluções então o processo de nutrição é ainda mais complexo. Isto não quer dizer que é difícil trabalhar com a nutrição de leads, mas sim que é essencial que se tome cuidados para que esta nutrição seja feita de maneira eficaz. Afinal de contas este é o principal foco da gestão de leads.

A nutrição dos leads consiste na entrega constante de informações para seus leads. Seu objetivo é garantir que seus leads estão entendendo cada vez mais sobre o problema e as soluções disponíveis. Adicionalmente, você quer ter certeza que eles saibam que sua empresa oferece a solução para eles.

Como nutrir de maneira eficaz

Para executar o processo de nutrição de maneira eficiente é essencial que você trabalhe com a segmentação de leads. O objetivo desta segmentação é separar cada um dos seus leads de acordo com o produto que eles tem interesse. Em seguida cria-se emails que serão enviados para seus leads de acordo com a área de interesse dos mesmos.

Trabalhando desta maneira você garante que seus leads não receberão mensagens que estão alinhadas com a situação deles. Isto melhora a percepção do lead quanto à sua empresa (ele não vê aquela mensagem como um SPAM). Além de aumentar as chances de abertura do email.

De lead para cliente

Uma vez nutrido, seu lead estará pronto para se tornar cliente. Este momento é um dos mais críticos e é essencial que se trabalhe bastante para otimizar ao máximo a etapa de conversão. A maneira na qual avaliamos a progressão de um lead é pelo seu histórico de navegação e interação com emails e no seu próprio site/blog.

Cada ação tem uma pontuação e, ao atingir determinada pontuação seu lead será promovido à um SQL. Essa sigla significa “lead qualificado para venda”, e indica que o lead pode ser encaminhado para a equipe de vendas. A função desta equipe é contatar o cliente e fazer a oferta do produto que vocês consideram mais interessante para o lead, de acordo com o histórico de interações do mesmo.

O que torna este processo é a definição da pontuação: se você definir uma pontuação muito baixa, a equipe de vendas entrará em contatos com leads que não estão prontos ainda. Se a pontuação for muito alta, quando a equipe de vendas entrar em contato com os mesmos, é possível que eles já tenham adquirido o produto. Possivelmente de uma empresa concorrente.

Uma vez que o lead é convertido, podemos dizer que o mesmo já não é mais responsabilidade de quem trabalha com a gestão de leads. Sua empresa ainda precisa manter o contato com o cliente, obviamente. Mas ele mudou de status e não é mais um lead, logo não é possível falar em gerenciamento de leads aplicado ao mesmo.

Como trabalhar com a gestão de leads?

Para fazer uma ótima gestão de leads será necessário ter um ótimo software. A função do software será auxiliar na captação, nutrição, segmentação e conversão. Para auxiliar na captação softwares como o ville Target permitem a criação de landing pages com facilidade. A nutrição é simplificada pelo disparos de emails automáticos através do software.

Já sua equipe de vendas terá mais facilidade para converter os leads ao saber exatamente o que eles visitaram no seu website. Tendo assim informações críticas do interesse do cliente e de qual produto ele realmente precisa. Se você ainda não está convencido, nós temos um plano gratuito que possui todos os recursos citados ao longo deste texto. Faça um teste e veja os resultados no seu dia-a-dia.

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