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Para a grande maioria das empresas é essencial que leads sejam captados, nutridos e, ao fim do processo se tornem clientes. Este é o processo completo, de uma maneira simples e rápida. No entanto, a aplicação de tudo isso, que pode ser chamada de gestão de relacionamento com seu lead, não é tão simples.

O motivo pelo qual gerir o relacionamento com sua base de leads pode ser complicado são diversos: seus leads são, basicamente, pessoas diferentes, com interesses diversos.

-Alguns estavam interessados em determinado produto, outros estavam interessados em outro serviço oferecido pela sua empresa.

-Alguns já sabem exatamente o que querem, outros ainda estão tentando entender como solucionar o problema pelo qual estão passando.

Esse problema de segmentação da sua base de leads é comum com, virtualmente, todas as empresas, independente do produto(s) ou serviço(s) ofertado. Sistemas de automação de marketing foram criados pensando em como resolver este problema requisitando o menor número de intervenções humanas.

gestão de relacionamento automação de marketing

Logo, para que você consiga fazer uma gestão de relacionamento com seu lead de maneira eficiente, é essencial que você considere a utilização de uma ferramenta de automação. Mas como exatamente estas ferramentas agem para melhorar o relacionamento da sua empresa com o lead? Bom, este é o tópico do artigo de hoje, então, vamos em frente.

Captação de Leads

É impossível gerir um relacionamento inexistente, correto? Logo, o primeiro passo em qualquer ferramenta de gestão de leads é a captação dos mesmos. Essa captação acontece no momento em que seu cliente decide preencher algum formulário em seu website, colocando dados como nome e email.

Mas, você certamente sabe que é impossível que qualquer pessoa que ainda não é seu cliente simplesmente coloque suas informações no seu site, sem que a mesma não receba nenhum benefício em troca. Logo, para captar seu lead de fato, você precisará de oferecer ao mesmo algum tipo de benefício, que pode ser: um material (ebook, vídeo exclusivo, cupons de desconto, entre outros).

gestão de relacionamento captação de lead

Saiba mais sobre seus leads

Quanto mais informações você possui do seu lead, melhor. Isso é ainda mais importante no setor B2B, para conseguir estas informações, como rede social, endereço ou cidade, tamanho da empresa, você pode contar com formulários inteligentes. Esses formulários identificam as informações que você já tem do cliente e omite os campos das mesmas.

Ou seja, suponha que você já possui o nome, email e a cidade de determinado cliente. No entanto, você quer muito saber qual sua rede social para melhorar sua capacidade de tracking do mesmo nas redes sociais. Você pode criar um formulário inteligente que, ao invés de perguntar os quatro itens citados, omitiria os três já conhecidos e perguntaria apenas o último.

Segmentação da sua base de leads

No processo de gestão de relacionamento dos seus leads, essa etapa vem antes mesmo do início do processo de nutrição. Como já comentamos, existe uma ampla variedade de leads: alguns que sabem bastante, outros que ainda não tem nenhum conhecimento, existe aquele que busca por um produto único, e aquele que busca por diversas soluções.

Enfim, como os leads são tão diferentes, é essencial que você segmente sua base de leads antes de começar a nutri-los. Este processo é importante para que seus leads não classifiquem os emails recebidos como spam.

gestão de relacionamento segmentação

Por exemplo, suponha que sua empresa atua no setor de roupas e tecidos e você possui um lead que buscou por várias roupas exclusivamente masculinas. Se você enviar várias ofertas de lingerie feminina este lead certamente ficará insatisfeito e, com o tempo poderá até mesmo pedir para não receber mais emails seus.

Logo, na gestão de relacionamento com seus leads, é importante que você busque agrupá-los de acordo com o que seu software de lead tracking informa você sobre as ações dos mesmos. Assim, pessoas com interesses similares serão agrupadas e receberão as mesmas campanhas e os mesmos materiais.

Você poderá definir em quantos grupos sua base de leads será segmentada, mas a dica é não exagerar. Tente definir um certo grupo e enviar campanhas relevantes para o mesmo. Por exemplo, se você possui um e-commerce de produtos para Pets, não é tão interessante segmentar sua base de acordo com cada raça e idade de cachorro.

Tente segmentá-la de maneira mais geral como, por exemplo, tipo de animal (cão, gato, hamster), porte e fase da vida. Cada grupo adicional traz alguns benefícios, mas, ao mesmo tempo torna a gestão dos leads mais complexa.

Nutrição dos leads

Uma vez segmentada, o próximo passo na gestão de relacionamentos dos leads é a nutrição dos mesmos. Essa etapa é relativamente simples, especialmente se considerarmos que você já segmentou sua base de leads da maneira correta. Ou seja, você pensou nas suas soluções e nos seus produtos antes de segmentar sua base de leads.

gestão de relacionamento nutrição de leads

Agora, tudo que você precisa é nutri seu lead. Mas atenção, não adianta mandar um produto cujo investimento é alto para um lead que mostrou não saber ainda qual a solução do seu problema. Em outras palavras, não adianta forçar a venda para quem está ainda no topo do funil de vendas.

Nutrição do lead, não é, portanto, envio de emails com produtos. O envio de algumas ofertas, em alguns segmentos é aceitável, mas é sempre válido que você envie por conteúdos que permitam que seu lead entenda melhor sua solução e como você pode ajudá-lo. Faça isso aos poucos e com calma, em algum momento este lead estará pronto para ser abordado com uma proposta de venda pela sua equipe.

Utilize um software de automação de marketing

Tudo o que foi dito até aqui pode ser feito com uma equipe de programadores e muito tempo para desenvolvimento. No entanto, esse investimento em programadores individuais é simplesmente muito alto e, sinceramente, é uma tentativa de reinventar a roda.

Softwares como o ville Target já fazem todo o processo de criação de landing pages para captação de leads, rastreamento das ações para que você possa segmentar sua base de leads e até mesmo pontuação das ações para que sua equipe de marketing só repasse os leads mais quentes para sua equipe de venda.

Nós oferecemos vários planos, inclusive um totalmente gratuito que permite que você teste os diversos recursos do ville Target de graça. Faça já seu cadastro e comece a utilizar o ville Target hoje mesmo, assim você conseguirá fazer a gestão de relacionamento dos seus leads de maneira bem mais prática.

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