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Realizar o monitoramento e qualificação de leads se torna muito mais simples ao utilizar ferramentas como o lead tracking e lead scoring. Entenda neste artigo o que é, e como funcionam!

Qualquer pessoa que tenha uma estratégia de funil de vendas bem estruturada e com foco real em vendas tem como obrigação conhecer e entender o funcionamento do lead tracking e lead scoring.

Ambas as ferramentas dão a chance  de realizar a personalização do relacionamento com sua audiência, em meio a uma era  em que precisamos chamar a atenção e criar a necessidade de informação de modo satisfatório.

Afinal estamos falando de duas ferramentas fundamentais para realizar o acompanhamento e identificação de leads qualificados. Para ajudar você que ouviu falar nestes dois nomes incríveis recentemente, e quer saber como cada um pode te ajudar, confira nosso artigo de hoje!

Antes de falar sobre essas ferramentas, é importante deixar claro para você o que exatamente é o LEAD:

De forma direta, podemos resumir que o Lead, é um cliente em potencial, que demonstrou algum interesse ou reação sobre seu produto, serviço ou conteúdo. Entendido esse conceito, podemos continuar falando sobre o Lead Tracking e Lead Scoring.

Já se foi o tempo em que todos os processos da empresa eram feitos anotados em papéis, sem procedimentos automáticos e com chances de perder dados e informações importantes sobre o consumidor.

Se você está começando agora o seu negócio, a primeira coisa que precisa saber é que, não adianta você querer trabalhar de forma tradicional. Quanto antes você começar a automatizar e delegar os processos, mais rápido sua empresa vai crescer em clientes e faturamento.

Ao final dessa leitura você irá aprender como funciona e qual é a importância do Lead Tracking, quais são os critérios do Lead Scoring e como a Automação de Marketing irá te ajudar em todas as áreas de sua empresa, e ao final, te mostraremos a melhor plataforma para utilizar todas estas ferramentas!

Qual é a importância do Lead Tracking e Lead Scoring?

Não estar aproveitando ótimos leads é um medo comum de muitas empresas. Um medo bastante recorrente e que deve ser evitado pelos profissionais de marketing. A pergunta de um milhão de dólares é: Como saber quando um lead é qualificado ou não?

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Sempre existirão desvios, mas a busca nesse sentido é pela perfeição. Todo cuidado é pouco na hora de selecionar bons leads para enviar para a equipe de vendas. Ótimos leads às vezes não podem avançar sozinhos ao processo de compras e precisam de apoios da equipe de marketing para isso.

E além disso, deixar de abordá-los logo depois de algum bom engajamento com seu conteúdo, pode correr grandes riscos desse lead esfriar, fazendo com que sua empresa perca o time certo para fechar o negócio. 

Se esses leads estiverem procurando de fato pelo assunto, a chance de serem abordados por concorrentes que possuem uma boa estratégia com o uso do lead tracking é muito maior. Você pode ter grandes diferenciais, mas, se não possuir boas ferramentas de rastreamento e pontuações de leads, está correndo risco de perder muitas vendas.

O que fazer, então?

O Lead Tracking é uma ótima ferramenta para quem não quer perder vendas, e busca o constante crescimento. Através de um código, que chamamos de pixel, ele é capaz de rastrear desde o primeiro momento do usuário no seu site, até qualquer próxima ação que ele realize.

Sendo assim, você consegue personalizar e direcionar diversas formas de conteúdo focado somente para determinados usuários que, são avaliados através do Lead scoring se estão quentes ou frios. Essa é a melhor forma de poupar o seu trabalho, evitar o retrabalho e aumentar sua base de clientes.  

Dessa forma, com plataformas de automatização, você saberá, sem muito esforço, em qual etapa do funil de vendas está o seu lead. Afinal, não adianta possuir um funil e uma equipe bem estruturada, se o principal que é a automação, estiver precisando de ajuda.

Poderia ser muito simples fazer isso de forma manual, e acompanhar todos os dias qual é o caminho que seu consumidor em potencial percorre. Porém, os leads tem várias interações com sua empresa antes de tomar qualquer decisão.

Você pode avaliá-lo como Lead no primeiro momento, em  seguida ele já se torna uma oportunidade. E depois de algum tempo sem atividade no seu site, ele pode sumir do seu controle e você acaba perdendo  a chance de oferecer conteúdos qualificados seguidos de vendas para esse potencial cliente.

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Existem plataformas especializadas que te ajudarão a realizar todo esse rastreamento, e farão tudo por você, de forma automatizada. O seu único trabalho é definir sua estratégia no início do processo. E o resto essa plataforma toma conta por você!

Se Lead Tracking existe para rastrear, como vou saber o momento certo de vender?

É aí que entra a outra ferramenta chamada Lead Scoring. Essa ferramenta pode parecer nova para você, mas, trata-se de estratégias de CRM, que essas você mesmo sem saber, já deve utilizar algumas em sua empresa.

No CRM, você utiliza dados de clientes para otimizar seu relacionamento com eles. Você pode definir boas estratégias para aumentar a satisfação e fidelização com eles. O Lead Scoring tem a mesma finalidade. Definir se o Lead está pronto ou não para realizar a compra.

Como qualificar o Lead?

O Lead Scoring trabalha com pontuações. Assim como existem pontuações de CPF em consultas do Score, funciona também para o Lead Scoring. Conforme você estiver rastreando o usuário e todas as atividades em seu site, você vai classificando-o com pontuações. Vamos utilizar de um exemplo básico:

A pontuação, neste exemplo, poderá variar de 0 a 100. O lead entra em seu blog para consumir algum conteúdo que seja de seu interesse. Ele lê todo o artigo e no final clica em uma CTA que o indica para outro conteúdo do site. – nesse momento ele recebe 10 pontos.

Nesse novo conteúdo, ao final, o lead clica na CTA que oferece um material para download, em troca de seu contato. – O Lead aumenta sua pontuação em 30.

Sabendo que ele está entrando no meio do funil, a empresa envia um e-mail marketing informando sobre os produtos que a empresa oferece e que sejam relativas ao que o lead se interessa. O Lead clica no link do e-mail e é direcionado a um vídeo que o educa sobre esses produtos. – de 30, o Lead passa a receber 60 pontos.

Com 60 pontos, agora o lead está aberto a ouvir sobre a empresa e se encontra na etapa do fundo do funil. Assim ele se interessa pelos produtos e tem a chance de se interessar pela empresa também. Em mais uma ação do lead, ele aumenta sua pontuação e recebe a oferta de vendas.

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Com sua pontuação elevada ele é classificado como Lead qualificado, e sua chance de compra será certeira! 

Entendeu como funciona?

Basicamente, é dessa forma que funciona o Lead Scoring. Obviamente que de maneiras muito mais complexas do que este exemplo. Agora, fica a pergunta: Você quer correr o risco de perder leads, clientes, negócios fechados, e aumento do faturamento de sua empresa?

Quais são as formas de usar o Lead Scoring?

Existem diversas formas de pontuar seus leads, inclusive a manual, caso você queira, são elas:

Manual: Em outras palavras, muito trabalho manual. Todo o processo de qualificação e entrega de leads se concentra em uma só pessoa. As regras estão na cabeça do qualificador e ele passa para vendas quem ele “acha” que está pronto para a compra. Em escala muito pequena pode até dar resultado, mas saiba que, no primeiro sinal de crescimento na empresa, isso já não será o suficiente.

Semiautomático: Traduzindo, é a famosa gambiarra. O profissional de marketing ganha um pequeno alívio porque as planilhas no Excel já ajudam pelo menos a separar o joio do trigo, mas a eficiência não melhora muito.

Automático: Essa já é a melhor – e também mais profissional – forma de usar. A forma automática consiste em ferramentas completas e ricas. Além de considerarem dois aspectos diferentes na análise de Leads e darem duas notas diferentes, os critérios e pesos são baseados no histórico de resultados, e não em tentativa e erro.

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E é nesse último caso em que a Plataforma de Automatização de Marketing Ville Target se encaixa, pois ela proporciona uma enorme inteligência dos resultados, dentre eles, o perfil, os canais de conversões e descobrir quais deles estão te ajudando melhor com as vendas. A partir disso, é muito simples e mais confiável definir cada critério. E assim, enviar a venda e esperar os resultados chegarem.

E agora, para te ajudar ainda mais com o Lead Scoring, iremos te fornecer 5 dicas para você utilizar melhor essa ferramenta, em qualquer situação.

  1. Se você já gera Leads, comece a implantar alguma forma de rastreamento o quanto antes. Assim, facilitará o trabalho de seu time de vendas.
  2. Preocupe-se em determinar apenas os critérios realmente importantes para a qualificação.
  3. Invista mais tempo refinando suas configurações do Lead Scoring, fazendo análises, colhendo feedback e acertando os pesos. É isso que vai proporcionar os maiores resultados.
  4. Sempre que possível coloque campos fechados em formulários de suas Landing Pages. Se você colocar campos sem filtros, dá a oportunidade de colocarem o que quiserem, e assim você se perder em suas análises posteriormente.
  5. Evite ao máximo o método Semiautomático (Excel). Além de gastar muito tempo e energia montando planilhas, desse jeito não usa todas as informações do lead que poderiam ser aproveitadas e ainda não entrega os leads em tempo real como um bom software faz.

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Trabalhar com Lead Scoring pode não parecer algo tão simples. A principal dica é manter a operação simples: usar poucos campos para definir o perfil e poucos critérios para o interesse. A partir do aprendizado de cada otimização, ir evoluindo na estratégia, sempre alinhando essas mudanças entre as áreas de marketing e vendas.

Se você ainda tem dúvidas de como aplicar Lead Tracking e Lead Scoring em suas estratégias, fale com a gente que teremos o prazer de ajudar.

Conclusão: Automação de Marketing é o segredo

A automação de Marketing consiste em software que tem como objetivo automatizar ações de marketing que costumam ser repetitivas. Disparar e-mails automaticamente para uma grande lista de contatos é um bom exemplo. Em outras palavras, podemos dizer que a Automação é o uso de ferramentas digitais para automatizar processos de marketing digital.

Você ganha agilidade, tempo e qualidade para focar em seus anúncios. Com a configuração predefinida, existe também a diminuição das chances de erro humano. Afinal, o processo de qualificação de leads torna-se automático e exclui-se totalmente a necessidade de fazer a análise de leads manualmente.

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Não existem mais hoje, grandes empresas, que têm sucesso com seus clientes, que não possuam um bom trabalho com Automação de Marketing.

Se você levar pela lógica, um controle humano consegue dar conta de números limitados de clientes. Mas, se você quer crescer e ampliar sua carteira de consumidores, você precisa de plataformas que te ajudarão nisso. Tudo depende de quantos clientes você espera possuir ao longo do tempo de sua empresa.

A Automação de Marketing, junto com Lead Tracking e Lead Scoring são a base para quem quer ter sucesso com seus clientes.

Você irá poder nutrir seus leads que não estão prontos até aquecê-los e finalizar vendas, terá mais eficiência no funil e oportunidade de desenvolver comunicação personalizada para cada tipo de lead em sua base.

Você irá trabalhar menos, ter menos trabalho, e receber muito mais clientes e ter maior produtividade dos vendedores. Sendo assim, todos saem ganhando. Automatizar é, e sempre será a tendência e o segredo para uma empresa ter sucesso com seus leads e clientes.

Então, não perca tempo, evite que seus leads se distraiam. Automatize já! 

A Ville Target oferece um serviço completo de automação de marketing, Lead Tracking e Lead Scoring. Com estes serviços, você irá se tornar único em seu segmento e sair a frente de seus concorrentes em busca para seus leads.

Acesse nosso site e conheças nossos diferentes planos, cada um para uma necessidade!

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