(11) 3090-7535 / (27) 3262-0877 comercial@villetarget.com

Os termos utilizados no marketing digital são, em geral, derivados do inglês. E, para piorar, nem sempre traduções são úteis (tente traduzir “lead”, por exemplo). O artigo de hoje visa facilitar um pouco sua vida, antecipando a explicação de termos que você pode encontrar durante seus estudos. Você sabe o que é MQL e SQL? Se não sabe, siga lendo este artigo.

Vamos começar com o MQL

Vamos entender o que é MQL e SQL entendendo um de cada vez. Iniciaremos com o MQL, ou o “marketing qualified lead”, que pode ser traduzido para “lead qualificado de marketing”. Com isso já vemos que, na verdade, essas siglas indicam alguns tipos de leads. E, para ser sincero, o termo lead não deve te assustar mais. Você certamente já deve ter lido sobre o conceito do termo anteriormente.

Mas, o que é MQL? Um lead qualificado de marketing é um lead que já entende o problema que ele possui. Ele já tem uma ideia das soluções que estão disponíveis no mercado também. Mas é um lead que está em pontos intermediários do funil de vendas. Ou seja, ele precisa entender melhor como as soluções disponíveis podem ajudá-lo. Mais importante ainda, ele precisa entender qual a solução mais adequada para ele.

Logo, podemos concluir que este lead ainda precisa ser nutrido. O que significa que a equipe de marketing deve entender as necessidades deste tipo de lead. E, com base nessas informações, encaminhar materiais e conteúdo que auxiliem o mesmo na tomada de decisões.

SQL: o lead que você quer ter

Entendemos o que é MQL, mas agora precisamos entender o que é SQL. A sigla significa “sales qualified lead”, ou, traduzindo para o português, “lead qualificado para vendas”. Já podemos ver que este lead parece ser mais interessante. Isso porque estamos falando de vendas, o que é, provavelmente, seu objetivo final (vender seu produto ou serviço).

Então, o lead qualificado para vendas é um lead que está nos últimos estágios do funil de vendas. Ele já entendeu completamente o problema que ele possui. Além de também ter entendido as soluções disponíveis no mercado. Agora você só precisa convencê-lo a utilizar a sua solução.

Essa etapa é função da equipe de vendas, eles são os mais adequados para realizar a concretização do negócio. Visto que, o pessoal do marketing já realizou todo o processo de nutrição. Além disso, não entrar em contato com este lead o mais rápido possível, pode significar a perda de um potencial cliente.

mql e sql vendas

SQL devem ser, portanto, a prioridade da equipe de vendas. Por entenderem bem a situação em que eles estão, em termos do problema e das soluções disponíveis. Pode-se afirmar que eles irão, com certeza, entrar em contato com alguma empresa para aquisição do produto que solucionará o problema deles.

Essa empresa pode ser a sua, por sorte (e competência da estratégia de marketing). Mas seu lead pode também contatar outra empresa. Ou mais, alguma outra empresa pode entrar em contato com seu lead, antes de você. E, uma vez que o negócio está fechado ou bem encaminhado com um concorrente, as suas chances de conseguir vender seu produto para o cliente são bem baixas.

MQL e SQL: a nutrição é o segredo

Agora você já entendeu que estes leads são ambos importantes para sua empresa. O MQL representa um lead que você captou a pouco tempo, e ainda está nutrindo. O SQL é aquele lead que já foi nutrido o suficiente e está pronto para adquirir seu produto ou serviço. Mas, como pode ser notado, nenhum MQL se tornará SQL sem o correto fluxo de nutrição.

Logo, é essencial que a equipe de marketing sempre trabalhe com o objetivo de divulgar os problemas que seu produto pode solucionar. A simples divulgação do produto não o venderá se o cliente não entender como ele pode ajudá-lo. E, a melhor maneira de fazer este tipo de divulgação é através do marketing de conteúdo. Quanto à qualificação em si, é essencial que você trabalhe com a segmentação da sua base de leads.

mql e sql marketing digital

O marketing de conteúdo visa entregar um conteúdo de qualidade ao lead. Ajudando todos os leads, desde os que ainda nem sabe que possuem um problema. Até os que já entenderam o problema e estão procurando a solução mais adequada.

A segmentação visa separar os leads. A separação é feita para que os leads recebam conteúdos que mais se adequam às suas necessidades. Assim, se sua empresa trabalha com produtos A, B e C. Os leads receberão conteúdos e ofertas relacionadas aos produtos que podem resolver os problemas que eles possuem.

MQL e SQL: a palavra-chave é identificação e conversão

Já comentamos que você deve ficar atento no momento certo de entrar em contato com o lead qualificado para venda (SQL). Se você demorar muito, você pode simplesmente perder este lead. Por outro lado, é importante reforçar que, contatar o lead muito cedo não é recomendado pois as chances de compra são reduzidas. E, consequentemente, a eficiência da equipe de vendas será impactada negativamente.

Logo, é essencial que você saiba o ponto ideal em que um lead pode ser considerado pronto para a venda. E, a maneira mais prática de fazer isso é através do sistema de pontuações, ou lead scoring. Com este sistema você atribui pontos para cada ação executada pelo lead. Se ele baixa um ebook, faz um treinamento ou abre um email, por exemplo, ele recebe pontos.

Quando ele atinge certa pontuação, ele é considerado um SQL e é encaminhado para a equipe de vendas. A pontuação adequada será definida com a prática. Se vários dos leads encaminhados decidem não comprar o produto e afirmam que ainda não compraram um produto que resolva o problema identificado, então a pontuação está muito baixa.

Por outro lado, se os leads contatados pela equipe de vendas decidem não comprar o produto porque já adquiriram uma solução. Então a pontuação está muito alta. Com o tempo sua equipe de marketing e de vendas irão encontrar a pontuação ideal.

Se você ainda não possui um software de automação de marketing digital considere o ville Target. Com ele você conseguirá trabalhar na nutrição dos MQL, transformá-los em SQL e convertê-los em clientes. Tudo de maneira prática com o auxílio de ferramentas de nutrição e segmentação de leads, email marketing, lead tracking e lead scoring. Temos planos adequados para empresas minúsculas e empresas gigantes, sendo um destes planos totalmente gratuitos.

automacao de marketing

Posts relacionados