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No intuito incessante de captar leads nós podemos arriscar cair em uma armadilha do marketing. Isso ocorre quando muito foco é dado à apenas uma parte do processo de conversão de leads em clientes. Você sabia que apenas 27% dos leads B2B estão prontos para fazer uma aquisição quando são gerados? Isso indica que 73% destes leads devem passar pelo processo de nutrição de leads.

O problema é que uma boa parte dos empresários costumam dar uma atenção menor à esta etapa do processo. Ou seja, mais de 2/3 dos leads gerados são perdidos devido à uma falha que é, essencialmente, simples e fácil de ser corrigida. Quer saber como? Basta seguir lendo este artigo!

Entenda o funil de vendas

O primeiro passo para melhorar a nutrição de leads da sua empresa é entender o seu funil de vendas. Você pode analisar individualmente ou de uma maneira mais geral o histórico dos seus leads através do seu software de marketing digital. No ville Target, por exemplo, você consegue fazer isso através da ferramenta de lead tracking, em conjunto com os tags.

De uma maneira mais ampla, você precisa esperar um comportamento similar ao seguinte:

  1. Acesso através de uma rede social, anúncio, motor de busca (SEO) ou recomendação
  2. Leitura de artigos
  3. Captação do lead através de uma isca digital
  4. Mais tráfego e leitura de artigos no seu site/acompanhamento de email
  5. Realização da compra

Este é o processo básico de um funil de vendas. Se você focar demais na captação de leads, através do uso excessivo de anúncios pagos, por exemplo, você pode ver um aumento significativo no número de acesso no seu site. Mas, para que sua estratégia de marketing seja de fato válida, você precisará ver um aumento proporcional no número de negócios fechados.

E só será possível ver este aumento proporcional se o investimento na nutrição for similar ao investimento feito na captação. Caso contrário você terá um funil “com vazamentos”. Ou seja, você terá mais pessoas entrando no topo do mesmo, mas o número de pessoas saindo não alterará tanto.

Dica: invista também no seu time de vendas. Capte o número de telefone dos seus leads e entre em contato com os mesmos no momento ideal. Utilize uma ferramenta de lead scoring para saber o exato momento de entrar em contato.

Identifique falhas no seu processo de nutrição

Uma vez que você entende o seu funil de vendas você pode detectar locais que podem ser considerados falhos. São basicamente assuntos para artigos novos. Ou você pode notar que é importante investir mais em vídeos, visto que isto vem dando certo para a concorrência. Ou você pode até mesmo identificar novos materiais e formas de divulgar os mesmos para atingir leads que precisam ser nutridos.

nutrição de leads funil

Uma vez que você identifica estas falhas é importante focar nas mesmas. Discuta com sua equipe de marketing formas de dedicar recursos à estas demandas. Este é, provavelmente o ponto chave deste artigo. Visto que se as falhas identificadas não são corrigidas não será possível melhorar o marketing.

Como está sua lista de clientes já convertidos?

Uma dica extra: a nutrição de leads é importante, mas para melhorar ainda mais o ROI do marketing, nunca ignore quem já foi seu cliente. Ou seja, alguém que já adquiriu um produto seu pode decidir comprar outro, e esta pessoa pode estar esperando só um empurrãozinho. Portanto, foque em campanhas que tem como alvo clientes antigos.

Marketing de conteúdo

De volta às formas de melhorar a nutrição de leads, precisamos falar do marketing de conteúdo. Esta etapa é essencial! Muitas pessoas têm um produto ótimo, que pode resolver todos os problemas de diversas pessoas. Mas não tem sucesso por um simples motivo: as pessoas não sabem que o produto pode resolver o problema delas.

nutrição de leads conteúdo

Você já deve ter visto dezenas de empresas, principalmente online, que desenvolvem produtos e soluções. Mas você não tem a mínima ideia de qual é este produto ou solução que esta empresa oferece de fato.

Não cometa este erro, invista na produção de conteúdo que auxilie seu lead a entender os problemas que existem no setor que você atua. E, com base nestes problemas, apresente a sua solução. Não espere que seu lead veja o problema e apresente apenas a solução. Isto é um erro clássico!

Apresente o que seu produto pode fazer, crie uma boa headline com o resultado que você busca alcançar. Em seguida, mostre no artigo ou vídeo o problema e como você pretende alcançar o resultado prometido.

E não se esqueça, produza conteúdo de qualidade. Não invista somente em conteúdos que visam a venda imediata, estudos mostram que conteúdo relevante de qualidade pode dobrar a taxa de conversão.

Foque nas pessoas ao redor de quem toma a decisão

Se você tem uma empresa pequena, sem sócios, talvez você é a única pessoa envolvida no momento de tomar uma decisão. Mas isto não é verdade para a maioria das empresas, existem, em média, cerca de 7 pessoas envolvidas em uma decisão. Cada uma delas terá uma visão do seu produto e você precisa convencer todas que seu produto é interessante de fato.

nutrição de leads decisão

Isto é extremamente importante para empresas que trabalham no mercado B2B. Isto porque você precisará conversar com sua equipe de vendas e descobrir o perfil das pessoas envolvidas na decisão da aquisição do seu produto. Em seguida, você deverá investir em conteúdo de nutrição focado para cada um destes perfis.

Por exemplo, um software de modelagem 3D é muito útil para empresas de manufatura. E, as pessoas que estariam envolvidas na tomada de decisão da compra deste produto seriam, pelo menos:

  • Os sócios majoritários da empresa
  • O engenheiro projetista
  • O técnico responsável pelo desenho dos projetos
  • A equipe que trabalha na interface com os clientes (por questão de compatibilidade do software)
  • O pessoal do TI (facilidade na instalação em múltiplos computadores na rede)

Portanto, a empresa que vende este software deve investir em conteúdos que respondam às dúvidas e questionamentos de cada uma destas pessoas. Se você conta com um software como o ville Target você pode criar formulários de captura e ter campanhas que correspondam à cada um destes perfis.

Por hoje é só, esperamos que você tenha entendido a importância de focar tanto na nutrição quanto na captação dos leads. Aplicar estes conceitos certamente irá melhorar, significativamente, a taxa de conversão de leads da sua empresa. Boa sorte e bons negócios!

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