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Você já ouviu falar em B2B? Se você está no mundo corporativo a algum tempo, provavelmente já ouviu falar no assunto. A pergunta o que é B2B apesar de deixar de ser tão recorrente, ainda é comum em alguns casos.

A dúvida maior é sobre a transformação que vem acontecendo nesta área nos últimos anos, e o marketing voltado exclusivamente para o B2B. Confira essa, e outras informações aqui neste artigo!

Nada melhor do que começar pelo inicio, a pergunta que te trouxe até aqui: O que é B2B? Trata-se de uma sigla de origem americana, com o significado business to business que em português podemos traduzir para, empresa para empresa.

Este significado refere-se a empresas que realizam negócio com outras empresas, ou seja, seus produtos e serviços são direcionados para empresas, diferente do B2C (business to customer), onde uma empresa vende para um consumidor final, a pessoa física.

O que é B2B, compreenda os principais objetivos deste marketing

Até aí, essa é uma informação conhecida pela grande maioria, e o que antes tratava-se apenas de uma sigla, hoje se tornou um dos modelos de negócio mais lucrativo do mercado, quando executado através de métricas e técnicas de gestão específicas.

Um dos principais pilares que converteram o B2B em um sucesso, foi o marketing voltado para sua área específica, e o modelo de venda agressivo único.

Agora que você entender o que é B2B de fato, entenda sua evolução, conceitos e estratégias desta área. Confira!

Modelo de venda B2B

Assim como qualquer outro modelo de negócio, o B2B possui características específicas que o diferenciam do B2C. As vendas deste modelo são mais complexas, e o tempo gasto até a conclusão da compra é muito maior.

O que é B2B, compreenda os principais objetivos deste marketing

Aliás, o tempo de compra é um dos maiores desafios das empresas B2B, já que prever a receita nesta situação não é nada fácil, assim como a adequação do fluxo de caixa em um ciclo de venda que pode levar muitos meses.

Esse tempo se justifica devido às etapas que rondam a tomada de decisão de uma empresa no momento de contratar ou trocar de fornecedor, é preciso consultar pessoas, avaliará o budget, e várias outras informações que podem variar de empresa para empresa.

Tudo isso, faz com que a compra seja realmente mais demorada do que se realizada para um consumidor final.

A recorrência de vendas

Como dito anteriormente, o fluxo de vendas do modelo B2B é mais lento que o B2B, da mesma forma que explicamos os principais motivos para isso ocorrer. Se pretende iniciar ou está no início de uma operação business to business, é preciso estar atento a esse ponto.

Estar atento a esse ponto e preparado para realizar sua trajetória fará com que sua evolução seja muito mais saudável.

Ticket Médio

O ticket médio de uma empresa atuante no modelo B2B é relativamente alto, o que compensa o tempo de espera para conclusão da venda. Imagine que você vende CRM, é que faz a venda para freelancers e empresas.

O que é B2B, compreenda os principais objetivos deste marketing

As vendas para Freelancers serão muito mais rápidas, afinal a decisão é única e exclusivamente dele, agora a venda para outras empresas levará muito mais tempo, afinal envolve a decisão de várias pessoas, mas em compensação o valor será muito maior, levando em consideração sua necessidade de um maior número de recursos.

O tipo de abordagem no B2B

O que é B2B, se não uma relação de empresa para empresa? Com isso, a abordagem utilizada deve ser a altura. Você não vai apresentar um produto ou serviço utilizando a mesma abordagem para o B2C.

Normalmente as decisões envolvem mais de um decisor, e as apresentações devem ser realizadas de preferência para todos eles juntos, isso evita que exista um tempo para pensar e esfriar o negócio.

A abordagem B2B é muito mais agressiva, e quando realizada de forma inteligente e estratégica converte-se em altos números no balanço final de cada mês.

O que fez o B2B se tornar o modelo de negócio do século?

As empresas B2C são empresas que precisam estar constantemente se renovando, levando em consideração que o comportamento do consumidor muda de forma muito recorrente, um bom exemplo disso são as empresas de telefonia.

O que é B2B, compreenda os principais objetivos deste marketing

Antes estas empresas precisam disponibilizar planos com o máximo de minutagem possíveis, com preços atraentes, além de SMS, afinal eram esses os principais meios de comunicação dos consumidores, até um tempo atrás.

Hoje seus consumidores estão em busca de um plano que oferece uma quantidade de internet máximo, por um preço mínimo, praticamente não levando em consideração a minutagem e o pacote de SMS, isso por que seu comportamento mudou.

A mesma coisa aconteça, com o setor de moda, hoje a calça bailarina pode ser tendência e sua empresa investe em um grande estoque para venda, daqui a 3 meses pode ser que isso mude e você tenha que se adaptar a nova tendência.

Isso dificilmente irá acontecer com quem atua no mercado B2B, levando em consideração que as mudanças das empresas não são tão recorrentes desta maneira, e quando ocorre, acontecem de modo gradativo, dando tempo aos seus fornecedores de se prepararem e se adaptarem a essas mudanças.

Outro ponto que tornou o B2B um sucesso, foi o fato de que apesar da demora de fechamento, ao conseguir entrar em um fluxo de negócio adaptado ao seu fluxo de caixa, a empresa ganha uma estabilidade maior da entrada mensal, quando comparada ao B2C.  

Mas, se tem uma coisa que fez com que tudo isso se tornasse possível, foram as estratégias de marketing que essas empresas realizam, essas ações estratégicas, criaram o modelo que hoje é replicado no mundo todo.

Marketing B2B

O marketing B2b é totalmente voltado para as vendas, isso significa que todas as estratégias são realizadas com foco na geração de leads, mas não apenas lotar suas listas com e-mails, o foco na qualificação para o mercado B2B é extremamente alto e exigente.

Todas essas ações, também são acompanhadas de forma intensiva, sempre avaliando as entregas, seus resultados é as possíveis melhorias que devem ou não ser realizados nesse processo.  

O pós venda no B2B também é uma etapa extremamente importante, para o marketing deste segmento. Isso por que, o mapeamento de satisfação da carteira de clientes é uma forma de entender como anda de fato o seu negócio.

O que é B2B, compreenda os principais objetivos deste marketing

O melhor termômetro da qualidade do seu atendimento, produto e serviço, são os seus clientes, sendo essa uma ótima forma de alinhar suas expectativas.

Primeira fase do marketing no B2B

O primeiro passo do B2B é focar nas estratégias de atração e qualificação dos leads, muitas destas empresas utilização sistemas de automação de marketing digital justamente para otimizar e facilitar os processos.

Isso porque, nestes sistemas, você pode criar fluxos de nutrição, além de regras, listas de e-mails e pontuação de leads, como é o caso do lead score. A ville Target por exemplo, tem ajudado várias empresas B2B a se destacarem no mercado através desta ferramenta que tanto facilita as estratégias de marketing.

Está fase de atração e nutrição é de extrema importância, pois é esse material que irá para a equipe de vendas, e o contato precisa ser realizado no momento exato, para que a queima de leads não se torne frequente, afinal cada um desses leads custa dinheiro.

O maior desafio das empresas B2B é informar e educar seis clientes, de modo a levarem cada um deles as escolhas exatas, em um mercado cada vez mais competitivo.

A função do marketing em meio a essa situação é destacar os produtos e serviços da  empresa e seus diferenciais, para a eficácia da geração de leads no funil de compra.

Segunda fase do Marketing B2B

Criar uma aproximação cada vez maior da empresa com sua carteira de clientes, assim como sua audiência como um todo, é de extrema importância, e uma forma complementar de geração de leads.

O fluxo: Geração, captura, qualificação, distribuição, nutrição e inteligência, não tem falha, e isso só é conquistado se você estiver cada  vez mais próximo da sua audiência.

O que é B2B, compreenda os principais objetivos deste marketing

Afinal, o que é o B2B, se não a relação de empresa para empresa, de negócio para negócio que entendem seus desafios e principais dificuldades

Para que cada uma  das fases de marketing B2B funcionem de modo correto, é preciso criar um vínculo de parceria entre suas áreas de marketing e vendas, estas áreas precisam estar sempre em contato, pois uma complementa a outra.

O time de vendas não terá contatos qualificados, se o marketing não realiza seu trabalho de forma eficiente, da mesma forma que o marketing não saberá o que pode ser aperfeiçoada, modificado, ou até mesmo removido de sua estratégia sem o feedback da área de vendas.

Manter as informações dos clientes integradas, para facilitar  os processos destas duas áreas é uma forma extremamente inteligente de ganhar tempo e maior desempenho.

O CRM, é uma excelente ferramenta para isso, e a grande maioria pode ser integrado a outras ferramentas, como as de automação que citamos aqui anteriormente, desta forma tudo o que o cliente fez, recebeu, clicou, baixou, ficará registrado no CRM, e poderá ser conferido por ambos os setores.

Esse acúmulo de informação, ajuda a melhorar as ações do marketing e facilita a conversão do atendimento em venda, levando em consideração que tudo será conduzido de uma forma mais consultiva, direta e focada no fechamento.

A mensuração dos resultados

Se você realiza ações, está esperando resultados e como poderá avaliar os resultados se não mensurá-los?  O acompanhamento e definição de métricas, é a chave para o sucesso do mercado B2B, tudo é registrado, tudo é avaliado e tudo está em constante melhoria.

Avaliar o tempo médio gasto para o fechamento de uma venda, o número de leads contatos versus o número convertido, o número de propostas recebidas versus as vendas concluídos, são algumas das métricas que podem ser definidas.

O que é B2B, compreenda os principais objetivos deste marketing

É claro que isso, não é uma regra, tudo depende do seu segmento e estratégia em si, as métricas podem ser diversas, mas independente de quais é importante defini-las e mensurá-las.  

Principais canais utilizados pelo marketing B2B?

São muitas, e elas podem variar de acordo com o seu produto e serviço, por isso vamos falar de forma bem genérica, para que você possa ter uma noção, mas lembrando que o ideal antes de definir os canais de atuação, é realizar seu estudo de mercado, assim como a definição de persona.

Um dos mais recorrentes canais de atuação deste mercado, são os blogs e redes sociais, através do marketing de conteúdo, uma das estratégias mais eficazes para quem quer educar, nutrir e converter leads.

O marketing de conteúdo pode envolver diversos canais, e vem sendo aplicado tanto pelo B2B, como pelo B2C. No caso do business to business os mais recorrentes são:

  • E-mail marketing
  • Facebook;
  • Instagram;
  • Linkedin;
  • Twitter;
  • Blog;
  • Site;
  • Landing Page;
  • Materiais digitais gratuitos.

É  claro que você pode atuar com o B2B, é utilizar outros canais ou até mesmo não utilizar os mencionados, como dissemos pode variar bastante de segmento para segmento. Por isso, a avaliação de mercado antes de iniciar  qualquer coisa é primordial.

As redes sociais tem crescido cada vez mais no mercado  B2B, e sem dúvidas você deve utilizá-las em sua estratégia para garantir seu sucesso.

Estamos disponibilizando para você um material gratuito, sobre o assunto, o e-book: Marketing nas Redes Sociais, assim você aprende como utilizar uma das ferramentas mais poderosas do marketing da atualidade.

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