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Trouxemos aqui para você informações importantes que vão esclarecer de uma vez por todas a dúvida que cerca boa parte das empresas: O que é lead qualificado? E o principal, como identificá-lo? Descubra isso e muito mais nesse artigo!

Já falamos aqui várias vezes sobre a grande importância em gerar leads através de estratégias de marketing digital. Por várias vezes mostramos que por mais que seja pequeno o seu crescimento inicial, este pode representar um impacto gigante no seu financeiro ao final do mês.

O que é o mais atrativo nas estratégias de geração de lead é que você pode gastar pouco e conseguir faturar muito, basta que tudo seja feito de forma adequada, estruturada e inteligente. Se você é novo por aqui pode até achar um pouco de exagero, mas tudo não passa de fatos, duvida? Então comprove:

Imagine que seu segmento de atuação seja uma concessionária, a partir daí você começou a desenvolver uma estratégia online, e que não está apresentando muitas visitas em seu site, e para completar possui um ticket médio consideravelmente alto.

Se o seu site obtiver 1.000 acessos ao mês, convertendo 1% dos visitantes, isso quer dizer que 10 pessoas constataram sua empresa por meio do seu site. Se você realizar as modificações adequadas focadas em atração de leads e conseguir aumentar a taxa de conversão para 5%, isso significará 50 pessoas entrando em contato com sua empresa!

 

 

Se seu número de fechamento antes era de 1 venda a cada 10 contatos, agora você tem 5 fechamentos vindos da internet. Como dito anteriormente, por mais que pareça pequeno o crescimento ele pode representar números grandiosos ao final do mês.

É exatamente por isso, que é tão importante qualificar seus leads, mas não existe a possibilidade de  realizar essa qualificação sem antes entender o que é lead qualificado. Então vamos lá!

Entendendo o que é lead qualificado de fato!

Antes de mais nada, vamos refrescar a memória ou esclarecer caso você não saiba o que é são leads. Leads são seus consumidores que estão em contato direto com sua empresa, seja através das mídias sociais, blogs, site ou qualquer meio online.

Apesar de estarem em contato com sua empresa, ainda não são de fato seus clientes, para que isso acontece você precisa construir um bom funil de vendas e executá-lo de forma inteligente a fim de conseguir a conversão desses leads.

Durante a trajetória do funil muitos leads irão desistir (o que é super normal) no meio do caminho, outros demorarão muito mais que outros para concluir o percurso, enquanto outros serão facilmente convertidos. Essa diferença é  a separação entre leads qualificadas e não qualificados.

Leads Qualificados

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Qualquer empresário deseja que aqueles leads que a olho nu saltam os olhos cheguem ao fundo funil, e assim consequentemente acabem facilmente realizando a conversão, afinal você investe um tempo gigantesco para realizar a estruturação de um funil de sucesso, esperando um bom ticket médio. Conseguir que apenas clientes com baixo poder de compra cheguem ao funil não é o ideal, aí está a importância em qualificar os leads.

Mas a pergunta de um milhão de dólares é: O que é lead qualificado? Antes de mais nada entenda que existem três grupos de leads excepcionais, sendo eles:

Leads Ótimos

São todos aqueles leads  que possuem de fato uma intenção e o potencial de compra. De forma objetiva, a intenção significa que o consumidor está no ponto de compra, já o potencial representa que ele possui recursos para se tornar um cliente ideal, aquele que compra em grande escala ou de forma recorrente.

Esses leads chamados de Ótimos, também podem ser conhecidos como leads qualificados, causando uma tremenda confusão em boa parte das empresas. Para entender essa “confusão”, você precisa entender o seguinte: Qualificação de lead não significa a transformação de um lead ruim em um ótimo. A qualificação de leads nada mais é do que  identificação de leads ótimos para o seu negócio!

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Leads Bons

Esses são os consumidores que possuem a intenção, mas não o potencial, mas também pode acontecer o contrário (existir o potencial e não a intenção). Isso não faz desses leads ruins, pelo contrário!

Eles podem ser trabalhados no funil, e podem até ficar mais tempo que o comum, mas em algum momento serão convertidos em novos clientes, mesmo que muitos convertam-se em clientes de porte menor.

Por mais que sejam menores, esses não devem ser menosprezados, levando em consideração que um grupo de clientes bons, pode representar um cliente ótimo também.

Por isso, apesar de não serem o seu foco no momento já que não estão preparados para as vendas, você deve prepará-los através de uma ótima nutrição, uma boa dica é utilizar a automação de marketing digital.

Leads Ruins

Esses são aqueles clientes que não são interessantes para você já que não proporcionarão retorno algum. Isso acontece na maioria das vezes, devido ao fato de que seu produto não é voltado para o seu perfil.

Mas, existem algumas coisas que podem ser feitas com essa categoria de leads, mais a frente falaremos disso. Agora que você entendeu o que é lead qualificado, chega o momento de aprender como qualificar o lead como: ótimo, bom ou ruim.

O processo de qualificação de leads

Para qualificar de forma adequada seus leads é preciso antes de mais nada entender seu negócio, seu mercado e, é claro seu cliente! Isso porque você só conseguirá identificar um lead ótimo, se souber quem é o seu cliente ideal.

É óbvio que a resposta varia bastante de acordo com sua área de atuação por exemplo, um lead de uma empresa de indústria têxtil não terá o mesmo perfil que uma chocolateria, não é verdade?! Por isso, o primeiro passo é estudar quem é o seu cliente ideal, a dica é observar seus melhores clientes e a partir deles traçar seu cliente ideal (persona).

Outro ponto importante para a qualificação dos leads é observar a intenção de compra, esse ponto deve ser constantemente observando levando em consideração que a intenção pode surgir em diferentes etapas, lembra que falamos que existem leads que possuem potencial mas, não a intenção?

O grande problema é: Como definir se existe ou não a intenção de compra em seu lead? Normalmente os consumidores percorrem um caminho específico até decidirem de fato que precisam de seu produto/serviço, que são

  • Aprendizado / descoberta
  • Reconhecimento do problema
  • Consideração da solução
  • Avaliação e compra

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Se você realiza uma estratégia de funil baseada no marketing de conteúdo, o processo de identificação fica ainda mais simples, já que pode avaliar seu estágio através dos conteúdos que este vem consumindo. Normalmente aqueles leads que estão consumindo conteúdos do fundo do funil, podem ser qualificados com a intenção de compra

Mas, o que deve ser feito com cada lead?

Logo aqui no início sua preocupação era entender o que é lead qualificado, agora que entendeu e sabe como identificá-lo, é preciso entender o que deve ser feito com cada um dos tipos de leads, os chamados ótimos, bons e ruins.

Lead Ótimo

Nesse caso você tem um lead perfeito, aquele que é exatamente o que sua empresa busca e precisa, mas o que pode ser feito? O primeiro passo é realizar uma abordagem bem assertiva, se possível consultiva, assim você pode colher mais informações que podem te ajudar no momento da  conversão.

É preciso que esse primeiro contato não aconteça de forma agressiva, e nem será necessário se todo o marketing digital tiver sido feito de forma adequada, seu cliente já estará decidido no momento do contato, tornando mais simples o trabalho da equipe de vendas.

Lead Bom

Já os leads bons possuem um perfil que pode ser considerado de baixo potencial quando comparado aos ótimos, esses precisam reconhecer que de fato possuem um problema, isso quer dizer que não devem ser contactados até que o identifiquem.

Caso você realize um contato fora de hora pode acabar resultando na perda de um lead que teria muito potencial futuramente. Ao invés de realizar um contato precoce deixe que esses passem por todo o funil até que exista um amadurecimento, levando o cliente bom ao fundo do funil, os softwares de automação de marketing podem te ajudar  demais nesse processo.

Lead Ruim

Aqui encontramos o consumidor que é totalmente contrário ao seu perfil ideal, que nem pensa em consumir seu produto/serviço. Podemos dizer que é como se você estivesse tentando vender roupas de moda jovem, para homem de 50 anos.

Pode até ser que esse seu lead tenha interesse pelo seu conteúdo por alguma razão, mas não haverá a possibilidade de vendas, isso significa que não haverá retorno, sendo assim não é interessante seguir investindo nesses leads, dessa forma sua ação é desqualificá-lo.

Não adianta tentar fazer ações mirabolantes para aproveitar esses leads, eles não podem ser modificados, eles são o que são, totalmente fora do que você busca e precisa para sua empresa. Continuar na insistência irá gerar apenas perda de tempo, tempo esse que poderia estar sendo gasto com os ótimos e os bons, e o principal perda de dinheiro, que acredito não seja a sua intenção.

Algumas empresas acreditam que ao descartar leads estão perdendo dinheiro, quando na verdade é o contrário. Coloque na cabeça que mais importante do que gerar um grande número de leads, é gerar leads qualificados para sua empresa, que podem realmente  aumentar seus fluxos de vendas.

Em qual momento devo qualificar os leads

Essa pergunta é tão importante quanto a inicial: O que é lead qualificado? Que é, quando começar a qualificação? A  resposta pode até ser um tanto surpreendente para você. A qualificação deve iniciar no momento em que houve o primeiro contato com sua empresa/conteúdo. Por isso, é de extrema importância que gere conteúdos relevantes que possam facilitar o processo de identificação de etapa do funil. Quanto mais bem direcionado, menos trabalhoso será a identificação.

Entenda a conexão do marketing com o time de venda na qualificação dos leads

Quando abordamos o tema leads, frequentemente citamos o time de vendas e o departamento de marketing e suas funções, isso por que para que todo o processo de qualificação tenha êxito é preciso que ambos os setores trabalhem em conjunto. Enquanto a responsabilidade do marketing é gerar conteúdo relevante, toda a estratégia de funil, captação e qualificação de todos os leads, o seu time de vendas deve realizar a conversão. Se feito um trabalho em conjunto com uma comunicação aberta, o número de vendas subirá drasticamente.

O impacto que a qualificação de leads causa no ROI

Quando você começa a avaliar possíveis estratégias que possam impactar em um ROI positivo, pode ser que o marketing de conteúdo apresente uma certa insegurança, levando em consideração que trata-se de uma ação a médio prazo. Mas, esse tipo de estratégia é uma das mais incríveis que existem, já que permitem um excelente mensuração.

Isso porque cada lead representa uma oportunidade de venda realmente sólida, já que é baseado em seu perfil de cliente ideal. Com isso, quando você avalia a quantidade de leads qualificados você pode identificar seu retorno sobre o investimento (ROI) de sua estratégia de marketing.

Viu que existem muitas coisas além do fato de descobrir o que é lead qualificado?! Agora que você entendeu todo o conceito sobre lead, e toda a sua jornada até chegar o momento da conversão (venda), pode iniciar seu planejamento de funil de vendas e, é claro do processo de qualificação.

Tudo isso pode ser feito de forma simples através do software de automação de marketing da plataforma ville Target, que dá a você toda  a facilidade e suporte que precisa para construir uma jornada eficiente para sua empresa, além disso o sistema conta com o lead score que por si só já é praticamente toda essa estratégia de qualificação.

 

Saiba mais no site da ville Target e solicite mais informações com um consultor. Aproveite e continue o processo de aprendizado através deste e-book feito especialmente para você, que conta com dicas incríveis para te ajudar a conquistar mais leads, de forma super fácil!

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Esperamos que tenha gostado do conteúdo, logo voltamos com novidades.

Até a próxima!

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