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Você sabe o que é Lead Scoring? Se nunca utilizou nem ouviu falar, continue acompanhando este texto. Nele, você descobre como esse recurso funciona e quais benefícios ele pode proporcionar ao seu negócio.

Traduzindo do inglês, scoring significa pontuação. Nesse sentido e de forma resumida, o Lead Scoring nada mais é do que um sistema de pontuação que tem como objetivo qualificar seus contatos.

Então, você estabelece uma série de critérios e, à medida que o lead interage com suas ações de marketing, ele ganha pontos. Ao atingir uma pontuação aceitável, ele se mostra maduro para a compra e, assim, é direcionado para a área comercial.

Antes de entrarmos em detalhes sobre essa técnica de automação de marketing, vale a pena fazer um panorama geral. Sabemos, por exemplo, que todo planejamento de marketing digital tem como objetivos iniciais atrair e engajar pessoas com interesse em seus produtos ou serviços.

Para tanto, cria-se conteúdos nos mais variados formatos para dar visibilidade à sua empresa e, assim, impactar seu público-alvo e persona nos mais diversos canais online: redes sociais, email marketing, mecanismo de buscas e por aí vai.

 

converter leads em clientes integrar marketing e vendas

 

No entanto, sabemos também que a maioria dos visitantes que interagirem com seus conteúdos ainda não está pronta para uma compra. E isso não é uma suposição; é estatística. De acordo com estudo da Marketo, 96% dos usuários que acessam um site ainda não estão preparados para realizar uma compra.

Na prática, isso significa que o trabalho do time de marketing não termina com a atração de possíveis interessados em seus produtos ou serviços. Os próximos passos estão em converter leads em clientes e, claro, fidelizá-los.

Mas é justamente na conversão que surgem as grandes dúvidas. Como saber o momento exato para fazer uma abordagem comercial? E se o meu lead ainda não estiver maduro para a compra? Eu posso colocar tudo a perder?

Seus problemas acabaram! Com o Lead Scoring você consegue criar um critério mais objetivo para definir qual é o momento mais adequado para uma abordagem comercial. Dê adeus à subjetividade.

 

Afinal de contas, o que é Lead Scoring?

 

Como adiantamos no começo deste texto, o Lead Scoring consiste em uma metodologia de qualificação de leads. De acordo com critérios predefinidos pela sua equipe de marketing, um usuário vai acumulando pontos à medida que ele interage com suas ações. Quando atinge uma determinada pontuação, significa que ele está preparado para uma compra. É hora de passá-lo para sua equipe comercial.

 

 

Para entender melhor o que é Lead Scoring, nada melhor do que um exemplo, né? Então, a sua empresa produziu uma série de conteúdos especiais e criou diversas campanhas de marketing com o objetivo de educar e treinar seus leads para a compra. Nesse caso, você pode definir o seguinte critério de pontuação:

  • seu lead abriu um email e clicou em um link: 20 pontos;
  • seu lead baixou um ebook de meio do funil: 30 pontos;
  • seu lead acessou sua página de planos: 50 pontos;
  • e assim por diante.

Aí, você já pode deixar programado o envio automático de um email comercial para o seu lead quando ele atingir 100 pontos. Caso prefira, alguém da equipe de vendas pode fazer uma ligação com uma abordagem mais direta.

Enfim, a ideia geral do Lead Scoring é pegar informações que outrora não eram utilizadas – como as interações do lead com sua marca – e qualificá-las de acordo com os critérios de sua estratégia de marketing.

 

Por que utilizar o Lead Scoring?

 

Por mais experiência que tenha, não vale a pena apostar todas as fichas no seu feeling. Em tempos em que é possível mensurar todas as suas ações, não dá mais para ficar dando tiro no escuro e escolher aleatoriamente qual lead ser abordado.

Antes de definir o sistema de pontuação, você deve adotar o Lead Tracking. Trata-se, basicamente, de uma funcionalidade que rastreia todas as ações de um usuário dentro do seu site. Então, você sabe por quais páginas o “João” navegou até efetivar uma compra. Ou quantas vezes a “Maria” entrou no seu site no mês.

Mas, convenhamos, fazer uma análise do comportamento de cada usuário na unha demanda esforço e tempo, ainda mais quando você se comunica simultaneamente com dezenas ou centenas de leads.

É justamente por isso que você deve utilizar o Lead Scoring. Com essa técnica de automação, você não perde mais tempo qualificando seus contatos um por um. Ao estabelecer regras claras e bem condizentes à sua estratégia de marketing e vendas, seus leads recebem pontuações automáticas.

 

qualificação de leads automação de marketing

 

Ao final de uma campanhas de marketing, todos os seus leads são devidamente pontuados conforme suas respostas. Dessa forma, podemos ter o seguinte cenário com diferentes tipos de perfis:

  • Perfil A (altamente interessados): já atingiu a pontuação máxima. Portanto, não perca tempo e envie os contatos para o time de vendas!
  • Perfil B (bom perfil, mas ainda não mostrou interesse de compra): continue nutrindo essa turma com conteúdos educativos para prepará-los para a compra;
  • Perfil C (perfil ruim, e pouco interesse): não vale gastar energia e tempo com esses contatos. Aliás, é interessante até tirá-los da sua lista para não manchar sua reputação.

A princípio, você só tem o trabalho de desenhar sua estratégia, o resto fica por conta da plataforma de automação de marketing.

 

Vantagens de ativar o Lead Scoring

 

Lembre-se que os consumidores têm cada vez mais poder. Eles querem se sentir únicos. Portanto, em plena era da Web Personalization, não faz mais sentido fazer a mesma abordagem comercial com todos os seus potenciais clientes. Afinal de contas, cada um se comporta de um modo diferente. Então, uma das primeiras vantagens em utilizar o Lead Scoring está na possibilidade de personalizar a comunicação com seus contatos.

 

lead scoring

 

Mas não é só isso. Outro benefício do recurso é integrar as áreas de vendas e marketing. Por conta das campanhas e do processo de qualificação de leads realizados pelo marketing, a equipe de vendas recebe o usuário pronto para uma abordagem comercial. Dessa forma, a responsabilidade de atrair e converter leads fica dividida entre os dois setores.

Podemos, ainda, destacar as seguintes vantagens do Lead Scoring:

  • Eficácia nas estratégias: procure utilizar os resultados da pontuação como base para suas próximas estratégias de marketing. Você consegue avaliar quais ações atraem e convertem mais leads. Por sua vez, o time de vendas mira apenas em leads com mais chances de conversão, o que gera menos frustrações;
  • Diminuição de custos: com menos tempo no ciclo de vendas, menores são os recursos investidos para conquistar um cliente;
  • Produtividade: mais tempo, maior a produtividade das equipes. Os esforços serão concentrados naquilo que interessa. O marketing investe nos leads com maior pontuação, sem esquecer os outros, que serão nutridos por diferentes ferramentas automatizadas. Já o time de vendas aborda quem realmente importa, com todas as armas necessárias para fechar a compra. Isso resulta, ainda, em mais qualidade de vida para todos os colaboradores.
 

O que é Lead Scoring na prática

 

Agora que você já sabe o que é Lead Scoring, está na hora de colocar essa técnica em prática. Para tanto, você pode contar com o ville Target. A funcionalidade está disponível, inclusive, no plano gratuito.

Veja, a seguir, o passo a passo de como criar regras de scoring para seus leads na nossa plataforma:

a) Ao acessar a sua conta no ville Target, vá até o menu superior e clique em “Leads” > “Lead Scoring”.

 

o que é lead scoring passo a passo no ville target 1

 

b) Neste página, você consegue configurar e gerenciar todas as suas regras de scoring. Caso deseja criar um novo critério, basta clicar no botão “Criar Regra de Scoring”.

 

o que é lead scoring passo a passo no ville target 2

 

c) Aqui, é importante frisar que cada nova regra de scoring possui três elementos que devem ser configurados:

  • Nome da Regra: para controle interno, é o nome da regra que aparecerá listada na página de Lead Scoring;
  • Critérios da Regra: trata-se da ação do lead que será o gatilho para sua qualificação (adição ou remoção de pontos/tags);
  • Qualificações da Regra: é a consequência da ação do lead. Determina quantos pontos ou tags serão adicionados ou removidos do lead quando determinada ação for tomada pelo lead.
 

o que é lead scoring passo a passo no ville target 3

 

d) Para melhor ilustrar como criar suas regras de Scoring no ville Target, segue um exemplo:

  • Neste caso, iremos criar uma regra que pontuará possíveis distribuidores de uma linha de cosméticos;
  • Temos que definir um nome para a regra. Escolhemos “Possível Distribuidor”.
 

o que é lead scoring passo a passo no ville target 4

 

e) Ainda nesse exemplo, vamos à próxima etapa que é a de estabelecer os critérios da regra:

  • Agora vamos definir os Critérios da Regra, que serão os gatilhos para execução da regra de scoring;
  • Neste exemplo, definimos A AÇÃO do lead ativará a regra de scoring caso: Abra determinado email OU se inscreva em determinada lista;
  • Cada AÇÃO pode ter diferentes CONDIÇÕES. Quando uma AÇÃO tem mais de uma CONDIÇÃO, você pode escolher se TODAS as condições devem ser atingidas ou UMA DAS condições deve ser atingida para que a AÇÃO seja considerada;
  • Perceba que, para a ação “Abriu o email”, todas as condições terão que ser atingidas. Ou seja, o gatilho só será ativado caso o cliente abra um email que contenha “distribuidor” no assunto E um email enviado por uma Campanha de Email que contenha “cadastro” em seu nome;
  • Também configuramos que a ação “Se inscreveu na lista” pode ser um gatilho. Neste caso, uma ação OU outra ação disparam o gatilho;
  • Os Critérios da Regra são os gatilhos. Quando disparados, ativam as Qualificações da Regra, que irão adicionar/remover pontos (scoring) ou tags do lead.
 

o que é lead scoring passo a passo no ville target 5

 

f) Por fim, precisamos qualificar a regra, ou seja, determinar quantos pontos serão adicionados ou removidos do lead a cada ação. Neste nosso exemplo, definimos que, ao realizar uma das duas ações (abrir determinado email ou se inscrever em determinada lista), os leads serão qualificados com 100 pontos E será atribuída a tag “Possível Distribuidor” a eles.

 

o que é lead scoring passo a passo no ville target 6

 
 

Acesso ao histórico e pontuação dos leads

 

Viu como é fácil implementar o Lead Scoring no ville Target? Aplicando essa técnica junto com o Lead Tracking, você consegue definir um perfil muito preciso de seu lead. Aliás, quando a equipe comercial for fazer uma abordagem com o possível cliente, vale a pena consultar o seu perfil no ville Target.

 

o que é lead scoring perfil lead no ville target

 

Com o quadro acima, dá para ter uma boa noção do comportamento do lead e como foi a sua trajetória ao longo do tempo, desde o primeiro contato com a sua marca até agora. Certamente, fica muito mais fácil abordá-lo, né?

Se gostou de descobrir o que é Lead Scoring e suas inúmeras possibilidades, cadastre-se no ville Target para ter essa funcionalidade ao seu alcance agora mesmo. Você tem tudo para impulsionar seus negócios!

 

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