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Chegou o momento de você aprender o que são leads e como de fato convertê-los em clientes.

Não importa qual seja o seu nicho de mercado, tenho certeza que você tem algo em comum com todos os empresários do mundo: O desejo e necessidade de atrair novos clientes e fidelizá-los.
Exatamente por isso que cada vez mais os empresários buscam soluções que possam de fato colaborar com o crescimento de clientes para sua empresa.

Para isso, é preciso fazer um estudo de mercado para entender quem é seu público-alvo e suas personas, para que a partir disso possa elaborar estratégias que realmente convertem em leads.
Mas o que são leads, provavelmente você deve estar se perguntando. Nesse artigo vamos esclarecer de vez o que de fato são os leads e como você pode atraí-los.

Outro ponto super importante que você vai aprender aqui é como convertê-los em clientes e fidelizá-los de forma extremamente eficaz. Continue sua leitura e aprenda!

Entendendo o que são leads

Explicando de forma bem sucinta, podemos dizer que os leads são seus potenciais consumidores, aquelas pessoas que em algum momento demonstraram algum tipo de interesse em seu produto/serviço.
Você pode identificá-los em pequenas atitudes. Sabe aqueles clientes que acessaram sua loja e deixaram alguns produtos no carrinho e não finalizaram? Estes são potencias leads.

Ou quem sabe aquelas pessoas que acessaram o seu site e preencheram um formulário para receber novidades da sua empresa, do seu blog, ou de qualquer outra informação relacionada? Esta também é um potencial lead.
Esses exemplos são para que o entendimento do que são e como identificá-las, se torne mais simples para você. Mas, é importante que não se prenda apenas a esses exemplos.

Os leads podem ser captados de diferentes meios, através de suas redes sociais, seu blog, seu site e vários outros canais sociais.
É importante que a partir do momento em que você realize a captação de um lead, este entre no famoso funil de vendas, para que possa ser nutrido e educado para a conversão.

Você pode captar um lead em diferentes fases. Existem aqueles que estão identificando o os problemas existentes, aqueles que estão buscando alternativas para solucioná-los. Assim, como existem aqueles que já sabem o problema e sabem qual a solução para ele, e estão buscando apenas uma empresa para ajudá-lo.

Esse processo do funil de vendas, deve ser realizado entre sua equipe de marketing e sua equipe de vendas. A equipe de marketing é responsável pela nutrição e condução deste lead, de forma a prepará-lo para o time de vendas.
Como o lead nutrido e preparado para o fechamento, o time de vendas tem como principal objetivo conduzi-lo para o fechamento de forma persuasiva e personalizada.

Isso basicamente quer dizer que qualquer pessoa que acesse o seu site e informe seus dados de contato, pode sim ser um potencial cliente. Basta que sejam bem nutridos, educados e conduzidos a melhor solução para seus problemas, que no caso é o seu produto ou serviço.

Então se te perguntarem: “O que são leads?” Você saberá responder? De forma super simples você pode dizer que os leads são qualquer usuário que esteja ao alcance de sua empresa, independente do canal utilizado. As estratégias de atração de lead são fundamentais para o crescimento das vendas de qualquer empresa.

A melhor forma de realizar esse processo de captação de novos leads e através do inbound marketing: O segredo para o sucesso da sua empresa!

Entenda como funciona o Inbound Marketing

Agora que você entendeu o que são leads, hora de entender como funciona a principal forma de atraí-los.
O Inbound Marketing é uma estratégia extremamente eficaz de atração e nutrição através de conteúdo inteligente, eficaz e direcionado.

A partir do momento em que seu usuário iniciou algum tipo de contato com sua empresa seja, pelo acesso ao site, blog ou redes sociais, e realiza um cadastro através de um formulário, esta pessoa passa a fazer parte do funil de vendas do inbound marketing. O funil possui diferentes fases, lembra que falamos antes sobre os diferentes estágios em que o lead pode ir até sua empresa?
Pois bem, essas fases são chamadas de fases do funil.

Logo na primeira fase todos os usuários do seu site são vistos apenas como “desconhecidos”, antes de realizarem o preenchimento do formulário. Nessa fase, a sua função é produzir conteúdos de qualidade que transformem esse desconhecido em um lead, um visitante regular. Os conteúdos dessa fase são de topo de funil. Conteúdos utilizados com uma boa estrutura, rico em informação, materiais digitais, como: ebooks e infográficos, são ideais para atrair um público fixo.

Use call to actions, faça com que esse visitante interaja com sua empresa e sua marca, de modo a entender que você realmente é referência no segmento. Essa fase do funil é finalizada no momento em que o desconhecido aceita ser convertido em lead, em outras palavras em um possível cliente.
A partir do momento em que o desconhecido passa a ser um lead, este evoluiu no funil, passando a estar na fase de conversão.

Você chegou com o seu até então desconhecido no meio do funil, nessa frase o conteúdo deve ser de aproximação. Isso quer dizer que você deve focar em produzir algo que se aprofunde nas dores do seu visitante. Aproveite para se aproximar mais do seu lead, através de um conteúdo em que você demonstre que as dificuldades são comuns e podem ser superadas.Mostre que você realmente está disposto a ajudá-lo a entender seus problemas e identificar as melhores soluções.

Para os visitantes que ainda permanecem com você, esses passam para a etapa de fundo de funil. Momentos antes do fechamento.
Os conteúdos mais indicados para essa fase são artigos de blog com indicações para a solução do problema, vídeos, ebooks, infográficos, podcasts, vídeo aulas, ou o que mais chamar sua atenção.

Seguindo a estratégia passo a passo o lead facilmente é convertido em cliente. Ou seja, você consegue atingir seu principal objetivo.

Como saber se o lead é qualificado ou não?

Agora que você já entendeu o que são leads, aprendeu como atraí-los e como realizar toda a jornada até sua conversão, agora é o momento de aprender como avaliar se é qualificado ou não? É importante entender que nem todos os leads do seu site serão convertidos, isso quer dizer que nem todos serão conduzidos para o momento da venda de fato.

Saber identificar se o lead é qualificados ou não, pode te ajudar a otimizar o processo de vendas de forma que a equipe de vendas direcione seus esforços para as direções corretas. Normalmente os leads qualificados são aqueles que chegaram ao meio do funil, que já se tornaram um visitante assíduo em seu site, estão interagindo com sua marca.

Você também saberá identificá-lo se esses estiverem buscando formas de como resolver seus problemas, esse é o momento de você mostrar a solução (sua empresa). O ideal é criar uma lista de leads qualificados. Você pode oferecer materiais digitais nessa fase, de modo a solicitar os dados para contato do seu lead.

 

 

Por exemplo, se seu público é donas de casa, que buscam formas de ganhar dinheiro em casa, com o nicho alimentação.
Ofereça um material que possa ajudá-lo a resolver seus problemas(e-book, infográfico, podcast, etc.), assim de forma consensual você terá as informações dos leads.

Algumas pessoas cometem o terrível erro de comprar listas prontas, isso não só errado do ponto de vista de privacidade do público, como também não dá certo. A ideia é entrar em contato com quem realmente quer seu produto ou serviço, é fazer com que seu comercial gaste o tempo com alguém que realmente “vale a pena”.

O intuito de realizar o inbound marketing é criar uma relação entre você e seu lead de forma natural, de forma que o fechamento seja apenas mais uma fase, se tornando super fácil. É importante destacar que mesmo que a lista de meio funil seja qualificada, os leads não são iguais, cada um possui características: Alguns serão mais, fáceis de converter outros não.

O nível de engajamento pode te ajudar a definir se o lead realmente está preparado para a conversão ou se precisa ser mais nutrido, para que a abordagem seja realmente eficaz. Existem algumas formas de facilitar a filtragem de leads qualificados, na verdade existem plataformas específicas que podem facilitar muito o processo.

Plataformas como a Ville Target, possuem todas as métricas necessárias para te ajudar na identificação, mas uma funcionalidade específica nesse tipo de ferramenta é perfeita: Lead Score. Uma funcionalidade incrível que permite que você separe os leads por pontuação de acordo com o engajamento, assim você consegue ver quem está pronto para conversão, quem precisa de mais nutrição.

Sem dúvida uma facilidade incrível para sua empresa. Existem muitas outras plataforma que trabalham com o lead score, e valem muita a pena o investimento. Mas não pense que seu trabalho acaba apenas com a conversão dos leads em clientes, pelo contrário, você está apenas começando o trabalho.

Nesse momento é preciso transformar seu cliente em um promotor, um defensor da sua marca. Chegou a hora de encantar seus clientes e fidelizá-los.

Como fidelizar seus clientes

Um dos principais erros dos empresários é se concentrar demais em atrair novos clientes, e esquecer de cuidar dos clientes que já estão na casa. É claro que você precisa se concentrar em conquistar cada vez mais clientes, afinal é aumentando sua cartela de clientes que os números irão crescer.

Mas, é preciso ter tanto ou até mais atenção aos clientes que já estão em sua empresa afinal, você já o atraiu, agora é o momento de conquistá-lo e torná-lo fixo. Investir em uma pós venda ou um Customer Success é uma boa alternativa para cuidar mês a mês de seus clientes. Foco principalmente na formação de um setor de Customer Success, que é cada vez mais comum aqui no Brasil.

Esse setor é excelente para reduzir o número de reclamações, insatisfações, cuidar das renovações e aproximar a empresa de sua carteira de clientes. Esses profissionais podem realizar atendimentos semanais, mensais ou trimestrais com seus clientes, de modo a se colocar a disposição, ver o andamento de resultados, por exemplo.

Essa é uma forma excelente de sua empresa se destacar em meio a concorrência, pois apesar de estar ganhando cada vez mais notoriedade o Customer Success ainda é raro nas empresas. Dessa forma, caso ocorra alguma insatisfação ou exista alguma solicitação, esta poderá ser resolvida de imediato.

Essa sensação de acolhimento é super importante, já que a grande maioria das marcas se importa com o cliente apenas até o momento da venda. Fazer com que sua empresa seja diferente, dando atenção aos clientes mesmo após a compra do seu produto ou serviço, aumentam muito mais as chances de um novo negócio.

Mais do que aumentar as chances de renovação, você passa a ter um vendedor, um fã de sua marca que irá indicá-la é defendê-la a todos do seu convívio.

Conclusão

O trabalho é árduo e longo, mas garante a você um resultado incrível a médio e longo prazo para geração de Leads. Tão importante quanto entender o que são leads é entender como atraí-los e fidelizá-lo. É exatamente por isso, que o artigo de hoje não focou apenas na pergunta central: o que são leads. Nosso foco é ajudá-lo no processo, e acima de tudo fazer disso uma estratégia física.

Sem dúvida, o inbound marketing é a forma mais inteligente de de aumentar sua cartela de clientes, por isso não deixe de inseri-la em sua estratégia de marketing.

Softwares como o ville Target já fazem todo o processo de criação de landing pages para captação de leads, rastreamento das ações para que você possa segmentar sua base de leads e até mesmo pontuação das ações para que sua equipe de marketing só repasse os leads mais quentes para sua equipe de venda.

Nós oferecemos vários planos, inclusive um totalmente gratuito que permite que você teste os diversos recursos do ville Target de graça. Faça já seu cadastro e comece a utilizar o Ville Target hoje mesmo, assim você conseguirá fazer a gestão de relacionamento dos seus leads de maneira bem mais prática.

Escrito por
Ana Maria Martins

automacao de marketing

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