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Recentemente falamos um pouco do marketing estratégico e vimos que essa expressão está intimamente relacionada ao planejamento do marketing da sua empresa. Hoje vamos falar novamente da execução de planos, mas nosso foco será diferente. Falaremos da criação de um planejamento de vendas que realmente funcione e melhore seus resultados.

1. Etapas para a realização do planejamento de vendas

Seu plano de vendas será composto por algumas etapas que incluem o planejamento da sua equipe de vendas, gerenciamento da sua equipe, atendimento e relacionamento com o cliente. Essas são as etapas básicas e principais e você tem diversos pontos que devem ser analisados em cada uma dessas etapas.

Neste artigo veremos então como funciona cada uma dessas etapas do planejamento de vendas. Vale lembrar que você deve sempre adequar as informações à realidade da sua empresa, esse passo é essencial para que seu planejamento seja real e não uma simples utopia.

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2. Planejamento da equipe de vendas

Ao planejar sua equipe de vendas você deve lembrar que seus vendedores são as pessoas que fazem a ligação entre sua empresa e seus clientes. Logo é importante que você defina, no seu planejamento de vendas qual será o objetivo da equipe de vendas, a estratégia utilizada pelos seus vendedores e a estrutura do setor de vendas.

Objetivos da equipe de vendas

Atualmente, a função de um vendedor não é simplesmente vender um produto. No que diz respeito ao atendimento ao cliente, um vendedor é responsável por tirar dúvidas quanto aos produtos, entender as necessidades do cliente e propor soluções.

Logo seu vendedor não precisa simplesmente de um treinamento em técnicas de venda. É essencial que sua equipe conheça seu produto e as diversas formas de utilizá-lo. O vendedor também possui algumas funções adicionais, dependendo do tipo de empresa, alguns são, por exemplo, responsáveis por organizar o estoque, prateleiras, assuntos financeiros mais simples, entre outros.

Ao definir os objetivos da equipe e venda, você deve colocar todas estas funções que você espera que os vendedores executem. Este é o primeiro passo do planejamento de vendas.

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Estratégia da equipe de vendas

Existem diversas maneiras de vender um produto, e cada empresa define o que é mais adequado ao seu produto e modelo de negócio. Você pode vender seu produto pela internet, telefone, via catálogos (e posterior ligação) e presencialmente, seja na loja ou atendendo o cliente na própria casa (ou empresa).

No planejamento de vendas você deve deixar claro quais serão as estratégias que sua empresa irá utilizar. Isso permitirá que você organize sua equipe de vendas de acordo com as características de cada vendedor. Alguns terão um ótimo rendimento atendendo os clientes nas próprias casas, outros serão melhores na venda via telemarketing, por exemplo.

Estrutura da equipe de vendas

Este é o último detalhe no que diz respeito à sua equipe de vendas. E é essencial que seja definido uma estrutura, ou seja, uma divisão da sua equipe de vendas. Novamente, esta divisão depende de como a sua empresa opera, você pode dividir a sua empresa por:

Produto: útil caso você tenha produtos complexos e muito distintos, logo seus vendedores só precisarão se especializar em um destes produtos.

Cliente: Se sua empresa tenha clientes com perfis muito distintos, esta estratégia também é válida. Pode ser que alguns clientes são pessoas físicas e outros são empresas, ou pode ser que você lide com empresas muito diferentes entre si, independentemente da situação, a divisão da sua equipe de acordo com o cliente pode ser interessante.

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Região: Se sua empresa atua em uma área muito ampla, a divisão por regiões pode ser não só interessante como mandatória. Cada vendedor poderá se especializar na sua área e, assim, conseguirá entregar ótimos resultados.

E por fim é importante citar que você pode utilizar uma combinação dessas divisões. Empresas que atuam em uma área muito extensa e produtos muito complexos, por exemplo, pode optar por uma divisão por região e por produto.

3. Gerenciamento das Vendas

No planejamento de vendas é importante que você defina como fará para que sua equipe de vendas funcione. Em outras palavras é importante definir como os vendedores serão gerenciados, quais serão as funções deste gestor e quais serão as metas de venda.

Funções para gestão de vendas

É essencial que sua empresa possua uma pessoa que gerencie o time de vendas. Se sua empresa for muito pequena, é importante que você capacite pelo menos um de seus próprios vendedores para que ele execute essa função. Mesmo que ele continue vendendo os produtos parcialmente.

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As funções do gestor da equipe de vendas será: planejar, organizar, executar e controlar. Vamos a um exemplo: você definiu que seus vendedores serão divididos de acordo com o produto. O gestor da equipe de vendas será o responsável por dividir a equipe, selecionando os vendedores que tem mais afinidade com cada produto.

Estabelecimento de metas

Muitos empresários trabalham com metas, mas existem alguns que se opõe a este modelo de gestão por que acredita que isso pressionará a equipe de vendas. Na verdade, ao estabelecer uma meta de maneira consciente e alinhadas com a realidade da empresa, você consegue motivar seus vendedores.

Por esse motivo é importante que, no seu planejamento de vendas, as metas sejam definidas ou, pelo menos, qual será a metodologia para definição das mesmas. Evite estabelecer metas que não são realistas, seja objetivo e flexível. Estabeleça prêmios caso as metas sejam alcançadas para estimular ainda mais sua equipe.

planejamento de vendas meta

4. Etapas da venda

No planejamento de vendas é importante que você se atente à maneira na qual as vendas serão conduzidas. Ou seja, você deve definir como será a abordagem, a demonstração do produto, vendas adicionais e o fechamento da venda. Seus vendedores devem ser treinados para executar as vendas de maneira personalizada, evite discursos decorados e estimule a criatividade na hora de apresentar o produto.

Mas vamos às principais etapas da venda e os pontos importantes em cada uma destas etapas.

Atendimento e abordagem

Essa é a primeira etapa em uma venda, seus vendedores deverão saber como atender os clientes. Os pormenores desta etapa dependerão do seu modelo de venda, por exemplo, se você conta com vendas por telefone, então seus clientes deverão saber como abordar o cliente com uma oferta.

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Por outro lado, se você conta com um serviço de vendas presencial em uma loja física, em que o cliente vai até sua empresa, então seus vendedores deverão saber como ouvir o cliente para saber como atendê-lo.

A influência da equipe de marketing no planejamento de vendas

Um detalhe importante no que diz respeito a abordagem são nas empresas que possuem uma equipe de marketing responsável por repassar leads quentes para a equipe de vendas. Nesses casos é importante que esta etapa do planejamento de vendas seja feita em conjunto com o planejamento de marketing.

Nesses casos o setor de marketing será responsável pela captação e nutrição de leads. E quando os leads estiverem no fundo do funil de vendas, eles deverão ser encaminhados para os vendedores.

É importante que todos os detalhes relevantes sejam entregues, por exemplo, quais produtos este cliente procurou no seu website? Ele leu algum artigo? Se sim, referente à qual produto? Isso sem contar nas informações de contato do lead.

Além do mais, é essencial que haja comunicação entre a equipe de venda e a equipe de marketing. Isso porque, é importante que o setor de vendas dê um feedback ao setor de marketing quanto aos leads. Essas equipes precisam estar trabalhando em conjunto sempre para que sua empresa atinja ótimos resultados.

Você pode sempre utilizar um software de automação de marketing, como o ville Target, para melhorar os resultados das suas ações de marketing. Assim, sua equipe de vendas receberá leads prontos para se tornarem clientes. A consequência final disso será uma taxa de vendas maior e resultados cada vez melhores.

Demonstração do produto

Novamente, isto dependerá da sua empresa, se sua empresa realiza ações de marketing mas, no final, espera que o cliente vá até seu escritório ou sua loja para que você venda seu produto, então é importante que você saiba demonstrar cada detalhe da sua solução (ou soluções) de maneira relativamente rápida.

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Agora, se você promove seu produto e realiza a captação de leads como já comentamos, é bem provável que seu cliente já conheça sua solução no momento da venda. Ou seja, a demonstração foi parcialmente feita pelo setor de marketing. Mais um motivo pelo qual o planejamento de vendas deve ser executado em conjunto com o plano de marketing.

Mas, ainda assim, é essencial que seus vendedores conheçam os produtos muito bem e tenham a capacidade de apresentá-los aos seus clientes, levando em consideração o problema que seu cliente tem no momento e como seu produto pode ajudá-lo.

Venda Adicional

Várias empresas oferecem produtos adicionais para os clientes e é preciso saber vender essas adições. Primeiramente, seu vendedor deve saber destacar a importância do produto adicional sem fazer com que sua solução principal pareça incompleta.

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Por exemplo, suponha que você venda impressoras, você pode oferecer cartuchos adicionais para que seu cliente não tenha problemas caso a tinta acabe no meio de uma impressão importante. Note que não estou falando que a tinta acabará rapidamente (o que desvalorizaria sua solução, por não ser econômica) estou simplesmente oferecendo um produto agora, para evitar uma situação inconveniente no futuro.

Claro, existem vários tipos de vendas adicionais, e se você conseguir definir a principal estratégia para oferecer estes produtos ainda durante o planejamento de vendas, ótimo! Por outro lado, se a definição de técnicas for um procedimento muito complexo, você deve, pelo menos definir quais serão os produtos adicionais que serão vendidos no plano de vendas.

Fechamento das vendas

Quanto ao fechamento das vendas, certifique-se que seu cliente terá tudo o que ele precisa para utilizar seu produto. Existem vários clientes que ficam insatisfeitos ao saberem que compraram um produto “incompleto”.

Por exemplo, suponha que você venda mouses de computadores sem fio. Seu cliente fica satisfeito com seu atendimento, mas, ao chegar na sua residência, descobre que o produto não tem pilhas, o que é essencial para que um mouse sem fio funcione.

planejamento de vendas fechamento

Essa situação pode deixá-lo muito insatisfeito pois, caso fosse avisado da necessidade da compra das pilhas, teria feito tal ação enquanto ainda estava fora de casa. Agora ele precisará sair novamente da sua residência para comprar um produto e ele terá a impressão que você vendeu um produto incompleto.

Este exemplo é simples, mas ilustra um conceito importante no momento das vendas: comunicação. É importante que seu vendedor destaque a importância do seu produto ou da sua solução. No entanto todas as limitações devem ser esclarecidas, assim seu cliente não fará a compra com uma expectativa muito diferente da realidade.

5. Relacionamento com o cliente

É importante que você estabeleça técnicas para conhecer e encontrar clientes no planejamento de vendas. Esta é uma etapa que tem uma ligação forte com o plano de marketing e as ações do marketing. Principalmente em empresas que dependem da captação e nutrição de leads.

É importante entender que, leads são pessoas que ainda não realizaram a compra de produtos, enquanto clientes já fizeram a aquisição de pelo menos um produto, serviço ou solução oferecida pela sua empresa. E isto pode tornar complicado a definição de qual equipe deve lidar com os clientes.

De uma forma geral, é interessante que sua equipe de marketing realize ações que tenham como objetivo a fidelização dos clientes. Você pode enviar emails mensais ou a cada duas semanas falando de novas soluções ou atualizações na sua linha de produtos e serviços.

Para o envio desses emails você também pode contar com ferramentas de automação de marketing, como o ville Target. Na nossa ferramenta você pode estabelecer uma lista de emails de clientes (quem já efetuou uma compra) e agendar o envio de mensagens para estes clientes.

Outra função muito interessante é o envio de emails automáticos caso uma ação tenha sido executada. Por exemplo, se um cliente realiza a compra de um produto hoje, você pode programar nosso software para enviar uma mensagem que tem como objetivo saber se ele está satisfeito com o pedido. Você pode adicionar um questionário (se quiser avaliar alguma questão do produto ou atendimento) ou telefones e email da equipe de suporte, em caso de problemas.

É isso que temos para falar sobre o planejamento de vendas, como pode ser visto, é essencial que o setor de marketing e o de vendas caminhem juntos para que você atinja os objetivos e melhore os resultados da sua empresa. Caso queira saber mais sobre o ville Target e seus recursos, você pode ver nossos planos aqui. Boa sorte e bons resultados!

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