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Para iniciar um bom Plano – ou Planejamento – de Marketing, você precisa realizar três perguntas fundamentais a respeito de sua marca, produto ou empresa: O que é? Onde eu quero chegar? E, COMO eu quero chegar lá?

Assim, Plano de Marketing pode ser definido como diretrizes de aplicação objetiva para concretizar uma visão estratégica de desenvolvimento. Seja qual for o negócio.

O setor de marketing está muito associado a nossa memória intuitiva. Estamos cercados pelo consumo e nos atraímos pela larga oferta. Assim, por vezes, pode parecer que entendemos tudo que envolve um processo de divulgação e venda de um serviço. Entretanto, o que parece fácil, nem sempre é.

Por isso, o conhecimento mais aprofundado dos métodos e estratégias para desenvolver um nome é fundamental para um empreendedor atento.

Neste artigo, forneceremos todas as ferramentas necessárias para que você ponha em prática o sonho de elevar seu empreendimento. E, transformar seu nome em uma marca de sucesso.

Plano x Estratégia

Inicialmente, é fundamental estabelecer a diferença entre Estratégia de Marketing e Plano de Marketing. Parecem iguais, mas são diferentes.

De forma bastante sucinta, estratégia é “O QUÊ”, enquanto o Plano é o “COMO”. Ao mesmo tempo em que um não subsiste sem o outro, eles não são iguais.

A estratégia deve anteceder o plano e delinear o contorno do objetivo a alcançar. A partir daí, então, o planejamento estabelecerá os meios possíveis para concretizar aquela estratégia.

Em suma, estratégia é o alvo dos seus objetivos. O Plano de Marketing são as táticas que irão nortear as ações para alcançar tais objetivos.

E, como realizar este primeiro passo?
Continue lendo o artigo.

Planejamento Estratégico

É o momento que deve anteceder às etapas do Plano de Marketing propriamente dito. Consiste no agregar informacional e logístico.

É o conjunto de processos metodológicos utilizado para efetivamente determinar o objetivo futuro. Define as metas, a visão e a mobilização de recursos a fim de conquistar os resultados esperados.

Pode ser dividido nas seguintes partes importantes para configurar um Plano de Marketing:

Posicionamento e propósito

Deve delimitar a identidade organizacional da empresa. Isto é, a cultura do seu negócio: a missão, a visão e os valores. Por que a empresa existe? Aonde ela quer chegar? Esse momento idealizador é muito importante porque é dele que parte o direcionamento e os próximos passos a serem seguidos.

Em linhas gerais, Missão é o propósito subjetivo do seu negócio. É o que o diferencia dos outros similares. É o que transforma uma simples padaria, por exemplo, em um “oásis momentâneo contra os estresses do cotidiano”.

Visão, por sua vez, é o sonho, o ápice do que você, como administrador, almeja chegar. É o alcance máximo do seu desejo.

No entanto, os Valores da sua empresa são as atitudes, os conceitos éticos e morais de todos os funcionários que demonstrem ser possível atingir determinada visão. É o famoso vestir a camisa do negócio; a proatividade; a participação de todos em prol de um mesmo objetivo.

Outrossim, é importante caracterizar a participação de toda empresa no processo de planejamento. Desse modo, é possível delimitar mais efetivamente a contribuição de cada setor para o crescimento unificado e homogêneo. E, assim, ter uma visão global do caminho.

Sobretudo, isto pode ser alcançado em sessões de brainstorming e levantamento de opiniões.

plano de marketing posicionamento e propósito

Demarcadas as estratégias antecedentes, passemos ao passo-a-passo real da construção do seu Plano de Marketing infalível.

Faça uma análise de mercado

Realizar um diagnóstico situacional é essencial para localizar sua empresa no tempo e no espaço do mercado. Determinar as tendências de evolução, a posição da sua marca no cenário atual. E, acima de tudo, diferenciar sua marca de outras similares.

Primeiramente, é importante identificar o nível do Meio Envolvente da sua empresa. E também, assim como na segmentação do público-alvo, estabelecer a Segmentação do Mercado em que você atua também.

No mais, avalie o modo como seus consumidores em potencial se comportam. Esse momento está intimamente ligado a uma das etapas mais abaixo que é a identificação íntima do seu público-alvo.

Em seguida, analise o padrão de compra dos seus consumidores em potencial (prospects). Quando compram? Porque compram? O que os estimula a efetuar uma compra?

E, por último, mas não menos importante – muito pelo contrário – Analise a Concorrência. Você se deve fazer as seguintes perguntas:

  • Quem são meus maiores concorrentes?
  • Como eles são reconhecidos no mercado?
  • Quais são as melhores estratégias de marketing deles?
  • E, como eu estou enquadrado nesse cenário?

Em geral, a determinação da posição de uma empresa no mercado frente aos seus concorrentes é um fator decisivo para definir as futuras ações de marketing.

plano de marketing análise de mercado

Realize a analise de swot

o conhecimento mais técnico de ferramentas auxiliares como a Análise SWOT, iniciais em inglês ou Matriz FOFA, em português, é imperativo para planificar e organizar o alto volume de informações logísticas recebido.

SWOT é acrônimo deStrenghts, Weaknesses, Opportunities, e Threats que significa Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças. Cada uma dessas palavras está relacionada a elementos internos e externos que podem potencializar ou minimizar o objetivo estratégico.

Bem resumidamente:

Forças: elementos internos positivos de uma empresa, ou seja, aqueles que ajudam a realizar o objetivo estratégico. Por exemplo: carteira de clientes, patrimônio imóvel e funcionários especializados;

Fraquezas: elementos internos negativos da empresa. Por exemplo: equipe não-especializada, distância, curto prazo de validade, etc.

Oportunidades: situações externas não controladas pela empresa, mas que ajudam a realizar o objetivo estratégico. Como exemplo, citamos alterações em leis, novas tecnologias, falência de competidores.

Ameaças: situações externas negativas que dificultam o cumprimento do objetivo. Podemos citar greves e concorrentes novos no mercado, como exemplo.

Definição de metas e indicadores

O planejamento estratégico para um Plano de Marketing bem-sucedido também depende da definição, principalmente, das chamadas Metas SMART.

Novamente, SMART é acrônimo para Smart, Mensurable, Attainable, Relevant e Time-Bound. Isto é, Específico, Mensurável, Alcançável, Relevante e Temporal.

Apesar de bem auto-explicativo, o conceito SMART pressupõe desenhar metas que estejam ainda mais definidas para um processo bem-sucedido.

Objetivos de Marketing

Com o conceito SMART definido, esta primeira etapa torna-se bem fácil de realizar.
Todo o processo de definição do objetivo foi delineado em profundidade durante a Estratégia de Marketing e o Planejamento Estratégico.

Por exemplo, alguns objetivos de marketing podem ser:

  • aumento de vendas;
  • aumento do tráfego digital;
  • reconhecimento de marca;
  • aumento do Retorno Sobre Investimento, etc.

Definição do público alvo

Como dito anteriormente, esta se não for a mais, esta é uma das etapas mais importantes de todo o processo. Isto porque ela se refere diretamente ao consumidor em potencial do seu produto ou serviço. Aqueles que, de fato, vão garantir reconhecimento e lucro para o seu negócio.

Conhecer o público-alvo é a principal maneira de impulsionar sua empresa. Definir a demografia e o máximo de particularidades possível permite que você direcione seu plano para cada nicho em particular.

plano de marketing definição público alvo

E, assim, crie um padrão de oferta e demanda específico, de acordo com o grau de proximidade entre o cliente e sua empresa.
Você pode começar respondendo às seguintes perguntas:

  • Quem é o principal público para seu produto ou marca?
  • Qual é a faixa etária?
  • Qual é o nível de educação formal?
  • Quais são seus problemas primários?
  • Como o produto ou serviço ofertado por amenizar ou solucionar tais problemas?
  • Onde vive esse público?
  • Em qual setor da economia se concentra esse público?
  • Qual é a faixa salarial ou de renda?
  • Qual tipo de conteúdo informacional esse público busca majoritariamente?
  • Onde, em qual tipo de mídia esse público busca seus conteúdos?
  • Utiliza mídias sociais?
  • Utiliza aparelhos eletrônicos, como celulares e computadores?

A partir daí você pode começar a delinear o tipo de ação de marketing necessária para divulgar sua empresa.

Conceitos para determinação do público-alvo – o funil de vendas

Uma vez delineado o público-alvo é hora de determinar as melhores formas de fazer seu produto ou serviço chegar até ele. A melhor ação de marketing é aquela que integra os meios offline e online. Dependendo, é claro, da configuração do seu público-alvo.

Seus clientes são aqueles que irão até as lojas ou comprarão nas suas páginas virtuais de venda? O conceito principal para direcionar o Plano de Marketing da sua empresa é a chamada Jornada do Cliente.

A Jornada do Cliente (Customer Value Journey) é todo o processo de construção do relacionamento cliente-empresa. Ela vai desde a atração do cliente pela sua marca ou produto até a finalização da venda propriamente dita. Cada etapa de atenção do consumidor recebe um nome em particular. São eles:

  • Conhecimento (Awareness)
  • É o primeiro contato do cliente em potencial com seu produto ou serviço. Por isso, este deve ser o momento de construção do relacionamento, apresentação da solução para o problema dele. Momento de acolhimento, em que você introduz conteúdos educativos sobre a temática relacionada.
    Você tem três objetivos principais com esse indivíduo: doutrinação, pixelização e segmentação.
    Entende-se por doutrinação a divulgação de material valioso e gratuito para garantir que o consumidor entenda que você é uma autoridade no assunto abordado.
    Pixelização é a capacidade de fazer o seu anúncio chegar até o cliente que já o visitou em algum momento. Por vários meios midiáticos diferentes. Assim, você reforça sua presença e constantemente o relembra da sua existência no mercado.
    Por fim, segmentação é a capacidade de diferenciar os interesses particulares desse cliente e ofertar em cima deles. Também, por várias mídias diferentes.
    Você deve introduzir ofertas indiretas, questionários, infográficos, podcasts, webinars, etc. Assim, você deixa bem delimitado o perfil do seu público-alvo e estabelece os gatilhos para as próximas etapas.

  • Avaliação ou Consideração (Evaluation)
  • Etapa intermediária, na qual os clientes consideram efetuar uma compra. Já se estabeleceu um vínculo de confiabilidade sobre seu produto e o cliente entende que você pode ser a melhor escolha.

    Nesse momento da jornada, as ações do seu plano de marketing devem estar direcionadas à venda de Produtos de Entrada. Estes nada mais são do que produtos com alto valor de mercado a baixíssimos preços de custo.

    Dessa maneira, você aumenta sua confiabilidade e chance de fidelização futura.

    Você pode ofertar free trials, demonstrativos de produtos e minicursos.

  • Conversão ou Decisão (Conversion)
  • Este é o momento em que o cliente em potencial se transforma em comprador. Contudo, você ainda pode conseguir mais. Pode e deve fidelizar este cliente para que ele retorne toda vez que a necessidade dele se reapresentar.

    Nesta etapa, seu objetivo maior é o de garantir retorno monetário e lucro. O cliente que já confia no seu trabalho ou produto é a melhor opção para efetuar compras mais valorosas.

    Também, este cliente se tornará o melhor meio de divulgação do seu nome. Ele passará a ser o Advogado da Marca. Isso é, aquele cliente que utiliza e recomenda seu produto ou serviço para todos que conhece.

    Composto de Marketing

    Mix, 4Ps de Marketing ou 4Ps de Kotler representam os quatro áreas principais de geração de consumo e desejo de compra. Os pilares são: Produto, Preço, Praça ou Ponto-de-Venda e Promoção.

    Nesta etapa o foco é a monetarização. A venda propriamente dita.

    O que são? Veja.

    Produto:

    Com certeza, a definição de produto todos sabem qual é. Um objeto ou serviço produzido por um e oferecido a outro, comprador em potencial. Certo? Não só.

    Dentro do Mix de Marketing a definição de produto se expande. Produto passa a ser aquela peça com características e atributos específicos. Sempre com o objetivo máximo de aguçar o interesse do seu mercado consumidor.

    Inicialmente, você deve responder às seguintes perguntas:

    • qual é o produto?
    • quais as suas características físicas?
    • quais são os modelos disponíveis?
    • qual é a embalagem (se houver)?
    • qual é o nome?
    • qual é a marca?
    • que característica diferencia este produto dos outros produtos semelhantes disponíveis, hoje, no mercado?
    • como, quando e onde o cliente irá utilizá-lo?
    • posso criar produtos derivados deste?
    • o que o consumidor pretende ao comprar este produto?

    Estas e outras perguntas vão auxiliá-lo a definir a Meia-Vida do seu produto e, com isso, delinear melhor o tipo de ação e plano de ataque para incrementar suas vendas.

    Preço:

    Preço é tudo.

    A fórmula de precificação é delicada e precisa. Não pode ser mais nem menos. A supervalorização pode diminuir as vendas. Em contrapartida, a desvalorização pode deixar transparecer um produto de menor qualidade. E levar você a falência.

    Economicamente, calcular o preço de venda por ser até simples. Basta você somar os custos do produto mais as despesas – impostos, contas fixas, etc – do produto, acrescido do valor de lucro que você deseja obter.

    Contudo, dentro do seu Plano de Marketing, o Preço está intimamente associado à percepção da sua marca pelo público.

    Nesse momento, o reconhecimento de marca ajuda você a determinar o tamanho do seu lucro. Isto porque, após a fórmula, leva-se em conta, primordialmente, a propagação do seu nome no mercado.

    Um exemplo claro é o cenário de moda fashion. Pense no preço das peças de marcas como Dolce & Gabanna, Versacci frente a outros nomes do mercado.

    Praça ou Ponto-de-Venda:

    “Pensar globalmente e agir localmente”.

    Objetivamente, Praça refere-se à conveniência do cliente chegar até você, aos seus produtos ou serviços. Isto é, quais são os canais de distribuição – online e offline – através dos quais o cliente tem acesso até o seu produto ou suporte pelo mesmo.

    E, também, quais são as nuances entre regiões e localidades que irão influenciar diretamente na distribuição do seu produto.

    Nesse ponto, podemos utilizar perfeitamente o brilhantismo do Caso McDonalds.

    A rede de lanchonetes leva em conta a cultura de cada país e adéqua seus sanduíches e cardápio em geral à realidade de cada localidade em que se encontra.

    Promoção:

    Como promover a sua marca? Como atrair os clientes?

    A estratégia de promoção pode ser composta por vários elementos, dentre os quais: propaganda, publicidade, venda direta, marketing direto, Sales e até o boca-a-boca.

    Entretanto, as principais perguntas a serem respondidas para desenhar uma estratégia efetiva são:

    • Qual o melhor modo de aumentar meu tráfego?
    • Qual a melhor maneira de integrar as mídias offline e online?
    • Qual o melhor horário para promover meu produto?
    • Qual melhor campanha publicitária?
    • Quem é meu maior competidor?
    • E, como este competidor realiza sua estratégia de promoção?

    Controle de orçamento e cronograma

    Nesta etapa, o Plano de Marketing adentra a seara econômica.
    Inicialmente, é fundamental estipular uma meta de gastos principais para o período de 1 ano.
    Em seguida, estabeleça prazos para cada uma das ações dos itens anteriores e defina o custo estimado para todas elas.
    Monte um Plano de Negócios, documente cada um dos seus gastos em planilhas de custos para evitar prejuízos. Contrate contadores.

    plano de marketing controle de orçamento e cronograma

    Se você buscar seguir estes conselhos à risca, há fortes e excelentes probabilidades de conseguir alavancar seu negócio. Além de garantir, é claro, um excelente ROI e o estabelecimento da sua marca no mercado.

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    Escrito por
    Sara Almeida

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