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Trabalhar com trade marketing é uma necessidade que não foi criada ontem ou hoje. O fenômeno é algo necessário desde os anos 90, isso se considerarmos o Brasil. No mundo inteiro a estratégia de Trade Marketing é ainda mais antiga. No artigo de hoje veremos mais sobre o Trade Marketing digital e o tradicional, algumas estratégias básicas e suas principais diferenças e objetivos. Ficou curioso? É só continuar a leitura!

O Trade Marketing

Podemos enteder o Trade Marketing tradicional ou físico como uma estratégia entre fabricantes e distribuidores. O objetivo é que os fabricantes aumentem o contato entre seu produto/marca e o consumidor final. E o canal para execução desta estratégia, no caso trade marketing tradicional, são as lojas de varejo físicas.

Fala-se em diversos outros objetivos para o trade marketing. Dentre estes outros objetivos podemos citar a redução da taxa de desistências. Além da melhora das ações de branding, e até se fala em consideração do trade marketing como uma parte do planejamento de vendas.

Mas é preciso ter calma. Sim, um trade marketing bem feito permitirá uma redução na taxa de desistências de compra do produto. O branding da marca também será beneficiado. E não pode-se esquecer que o planejamento de vendas deve levar em conta ações de trade marketing.

Porém, isso não significa que o trade marketing é responsabilidade da equipe de vendas. Esta é uma ação de marketing essencialmente. E o motivo pelo qual é importante que o mesmo seja levado em conta durante o planejamento de vendas é simples. As equipes de marketing e vendas devem sempre andar juntas.

trade marketing

Então, com isso resumimos o trade marketing. Uma ação B2B (business-to-business) que visa aumentar o contato entre um produto e uma marca e o consumidor final. Sendo que o varejista é o intermediário.

Mas e o Trade Marketing Digital?

De maneira bem similar, os objetivos do Trade Marketing Digital são os mesmos. Ainda se busca um aumento do contato entre fabricante e consumidor. Também se espera uma redução na taxa de desistência de compras. Mas a maneira de executar é diferente.

A execução do Trade marketing tradicional é feita através de pessoas, ações, contatos entre distribuidores e fabricantes, entre outros. Vamos entender melhor isso em breve, quando falarmos das estratégias básicas.

Enquanto isso, o Trade Marketing Digital visa e permite o contato do consumidor diretamente com o fabricante. No trade marketing tradicional é inviável que o consumidor vá até a indústria para saber as especificações do seu novo fogão. Mas no mundo digital, basta pegar o smartphone e pesquisar qual as dimensões do mesmo e saber se ele vai caber na sua cozinha.

Mas isso não quer dizer que a cooperação entre fabricantes e varejistas se tornou menos importante. Pelo contrário. É essencial que as lojas online deem o destaque para seu produto, mantenham as especificações atualizadas e corretas. Além de ter fotos de alta qualidade e um suporte adequado para responder eventuais dúvidas dos clientes.

Mas tudo isso está parecendo algo bem genérico e teórico. Vamos ver algumas estratégias de trade marketing comuns para que você entenda melhor estes conceitos. E, de quebra, você também entenderá como aplicar esta estratégia no produto que você fabrica e oferece.

Estratégias de Trade Marketing

1. Entenda que trade marketing depende de uma parceria

Como já dizemos trade marketing é uma estratégia da indústria. Mas para executá-la ela depende dos comerciantes. E, não vamos pensar nisso como uma via de mão única. Os varejistas também têm várias vantagens nestas ações de trade marketing. Afinal de contas, eles recebem pela venda dos produtos.

Para o fabricante, é essencial que ele veja o comerciante como seu parceiro. Afinal de contas ele precisa convencer o comerciante a vender seu produto. É trivial pensar em Trade Marketing e lembrar de marcas estabelecidas no mercado. Como é o caso da Apple, Samsung, Sony e outras marcas dos mais diversos setores.

Nestes casos o fabricante não precisa se preocupar em colocar seu produto no mercado. É fácil de ver que a Apple consegue vender o iPhone onde ela quiser. Não é atoa que a gigante tem políticas de vendas, manutenção e suporte bem questionáveis, mas, mesmo assim, qualquer empresa colocaria um iPhone na sua vitrine. Afinal de contas é um produto premium de qualidade e alta lucratividade.

Agora este não é o caso para um novo fabricante. Ele deve convencer o comerciante que seu produto é bom, possui um público interessado e tem uma baixa taxa de retornos e alta lucratividade. E isso não acontece da noite para o dia. É preciso perseverança e ações de marketing B2B.

Do ponto de vista do comerciante, é essencial que ele entenda as necessidades do cliente para repassá-las ao fabricante. Ou seja, assim a parceria do trade marketing estaria, teoricamente completa. O fabricante tem dados e informações referentes ao cliente graças ao varejista. Com base nisto ele projeta e fabrica seu produto e monta uma estratégia de marketing e divulgação básica.

2. Participe de feiras e mantenha o contato com lojistas

Se você é um fabricante, é essencial que você participe de feiras do setor e mantenha contato com lojistas que possam estar interessados na venda do produto. A estratégia final dependerá muito do produto e do setor. Para alguns, ter um stand nas feiras com alguns folhetos e amostras será o suficiente. Outros terão que investir mais e contatos subsequentes com os lojistas mais interessados.

Uma dica óbvia é o email marketing que também é útil no mercado B2B. Captar o email de revendedores interessados e enviar emails que tem a função de nutri-los, tratando-os como leads é essencial. Seu objetivo será mostrar que vender seu produto é um bom negócio, para isso você deverá destacar os pontos já citados, de lucratividade, confiabilidade, entre outros.

E é claro que para trabalhar com o email marketing você precisará de ter um bom software, como o ville Target. Com ele você poderá integrar formulários de captura no seu site e segmentar listas. Esta última função permite que você tenha um fluxo de email direcionados à distribuidores e outro direcionado à consumidores. Atingindo dois públicos e duas demandas distintas com o mesmo software.

Lembre-se, seu objetivo é manter o contato com lojistas que demonstraram algum interesse no seu produto. Conseguir colocar o mesmo na vitrine destes varejistas é essencial para o sucesso do mesmo. Por isso é importante planejar com calma e seriedade as ações de nutrição dos mesmos.

Redes sociais também são essenciais para manter o contato entre a sua empresa e demais potenciais parceiras. Mantenha a mesma sempre movimentada, agende postagens e faça ações que garantam que lojistas vejam seu produto.

3. Dê incentivos aos varejistas que optarem pela venda do seu produto

Você certamente já viu casos em que um produto é lançado primeiro em uma loja. E somente após algum tempo o mesmo se torna disponível em outros locais. Este é um exemplo de benefício comum que pode ser acordado entre fabricantes e lojistas. E é uma das estratégias básicas de trade marketing.

Em geral isso é uma espécie de benefício ou moeda de troca. Sendo o mesmo comum nos casos em que o lojista opta por ser um dos primeiros a comprarem a ideia de vender o produto. E, uma vez que o mesmo faz sucesso ele possui estas vantagens.

Você pode também criar ações de descontos exclusivos, se julgar necessário é claro.  Mas lembre-se que todas estas ações devem estar planejadas. Não são cortes nos preços sem um planejamento e uma previsão anterior. Afinal de contas tal atitude pode comprometer seriamente a saúde financeira da sua empresa.

4. Para ações online, vise distribuidoras e clientes

Agora vamos pensar um pouco no trade marketing digital. Nesta modalidade é preciso pensar nas características de quem compra online. Como as decisões são tomadas e como o produto é adquirido.

Nesta dica estamos sugerindo que você foque em distribuidoras e clientes em ações digitais. Isso porque criar um site exclusivo para clientes sem nenhum auxílio para distribuidoras é uma grande perda de potencial. Ter um canal exclusivo de contato com outros empresários é sempre importante.

Da mesma forma, se você cria um site voltado apenas para distribuidoras, sem inserir conteúdo chamativo para o consumidor final. Então você também está perdendo recursos. Isso porque fazer um site que atenda ambos é certamente simples. Principalmente se você já tem um site específico para um destes público.

5. Trabalhe com o Inbound Marketing

Para atrair clientes com o Trade Marketing Digital é essencial que você trabalhe com as técnicas de marketing digital mais modernas e eficientes. Isso inclui o Inbound Marketing, estratégias de SEO, e muito mais. Falamos acima que para trabalhar no Trade Marketing Digital é importante entender o processo de compra do cliente no ambiente virtual.

Pois bem, suponha a seguinte situação, você vai arrumar seu café da manhã e sua cafeteira, que já tem alguns anos, estraga e simplesmente não funciona mais. Seu impulso natural é comprar uma nova, preferencialmente online. Isso porque é mais fácil para você que tem o dia muito corrido.

Lembre-se que o ambiente digital ainda é o melhor para ver onde tem o melhor preço e, em muitos dos casos, tem mais opções que lojas físicas.

Mas voltando à situação hipotética citada, a ação mais lógica é a seguinte. A pessoa sai para o serviço sem seu café matinal e busca por uma nova cafeteira. Esta ação ocorre no seu smartphone enquanto está no metrô, ônibus, ou até mesmo no horário de almoço (caso esta pessoa dirija até seu serviço).

Agora veja bem, se esta busca ocorre no Google, você precisa garantir que seu produto irá estar entre os resultados. Caso contrário, como o consumidor em questão comprará a sua cafeteira sem nem saber da existência da mesma?

E mais, trabalhar em conjunto com sites de reviews, influenciadores também pode ajudar. Mas lembre-se que neste caso nosso foco é a parceria com o lojista. Que é claro, pode (na verdade deve!) permitir que o cliente veja o seu produto.

6. Invista em bons materiais de divulgação

Não economize nos materiais de divulgação digital. Invista em fotos de qualidade, as descrições devem ser pensadas na persona da sua empresa e tenha tudo isso disponível no seu site.

Se possível faça vídeos mostrando as características do produto e sempre tente atender o público mais leigo e o mais especialista. De uma maneira geral, para uma boa parte dos produtos, seu site deve ser feito pensando no público geral. Contendo as informações básicas e mais importantes em destaque.

Mas não negligencie o público especialista, disponibilize lista de especificações que permitem que eles tenham conhecimento do produto.

A ideia é que seu público nunca deixe de comprar o produto por falta de informação. Veja bem, suponha que você esteja em busca de um novo monitor para seu computador. Se você é leigo apenas saber o tamanho e a resolução do mesmo será o suficiente para sua decisão.

trade marketing

Agora o consumidor for um gamer ele irá querer saber informações como tempo de resposta e frequência. Agora se o comprador for um fotógrafo, ele irá querer saber qual a calibração do monitor e a fidelidade com as cores reais.

E, neste casos em específico, é importante lembrar que não é porque existe um produto específico para o gamer e outro para o fotógrafo que os outros não precisam destas informações. Isso porque estes produtos serão certamente mais caros. E um fotógrafo pode decidir pela compra de um monitor mais barato hoje em dia. Sendo este o melhor que ele pode com o orçamento atual.

Mas no futuro ele pode investir em um mais caro, e a pergunta é: ele vai optar por uma marca desconhecida ou aquela que ele já usou por vários anos e permitiu que ele crescesse e chegasse no patamar atual?

7. E não se esqueça das lojas virtuais

Mantenha um contato próximo com as lojas virtuais sempre. Principalmente no tocante às informações citadas anteriormente. Sempre que houver uma atualização na linha, no produto ou na descrição, informe aos seus parceiros comerciais. Afinal de contas o site deles também deverá estar atualizado.

Isso também pode ser feito via email, sendo que novamente softwares como o ville Target são essenciais. Por hoje é isso, esperamos que você agora tenha conhecimento das diferenças entre Trade Marketing Digital e o Trade Marketing tradicional. Além disso, sempre conte com o nosso software para realização das suas ações de marketing digital. Boa sorte e bons negócios.

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